۱۰ دروغ رایجی که مشتریان به شما می‌گویند + بهترین واکنشی که شما می‌توانید نشان دهید. بخش اول

مشتریان احتمالی شما انسان های متفاوت با دیدگاه ها، ارزش ها و نظرات متفاوت هستند و در نتیجه همیشه نباید انتظار داشته باشید که از همه یک واکنش یکسان ببینید. خیلی ها محصول یا خدمات شما را نمی خواهند و شما را رد می کنند، بسیاری هم نمی دانند که آیا محصول شما را می خواهند یا نه. به عبارت دیگر نمی توانند ارزش آفرینی جدیدی در زندگی شان را در نتیجه ی خریدن محصول شما تصور و پیش بینی کنند. برخی هم به محض اینکه محصول شما را می بینند عاشقش می شوند و آن را می خرند.دریافت فایل اجرای صوتی: ۸ دقیقه – ۶ مگابایت
یکی از دشوارترین کارهایی که یک صاحب استارتاپ و (کسب و کار نوپا) باید هر چه زودتر انجام دهد، روبرو شدن با مشتریان احتمالی و تلاش برای وادار کردن آن ها به خریدن محصول یا خدمات ارائه شده است.

از میان انواع مختلف مشتریان احتمالی، همواره افرادی هستند که به شما دروغ می گویند! البته شاید واقعا خودشان هم ندانند که دارند دروغ می گویند اما به هر حال، آنچه که بر زبان می آورند به دلایل مختلف، همان چیزی نیست که در ذهن و دلشان می گذرد.

در این نوشته که در ۲ بخش ارائه می شود، بر اساس تجربیاتم ۱۰ دروغ معمول و رایج که مشتریان می گویند را گردآوری کرده ام و تلاش کرده ام تا دلیل اصلی گفتن آن دروغ، و همچنین معنی حقیقی آن را روشن کنم. و در آخر راه حل و بهترین واکنشی را که می توانید به آن دروغ انجام دهید مشخص کنم.

در این بخش از نوشته، ۵ دروغ مشهور و رایج آورده شده است:

۵. به نظر من که خدماتتون / محصولتون عالیه.

کسی که این جمله را می گوید اما محصول یا سرویس شما را نمی خرد به احتمال زیاد دروغ می گوید. شاید دلیلش این باشد که از نظر اجتماعی کار درستی نباشد که مستقیم به کسی بگوییم کاری که می کنند یا محصولی که تولید کرده است بد است. به جای اینکه با اشاره کردن به ضعف های محصول یا خدماتتان شما را ناراحت کنند، یک جمله کلی می گویند و چشم را بر روی آن ها می بندند. هر چه باشد آن ها که آن محصول را نخریده اند پس چرا اهمیت دهند که خوب است یا بد و شما را ناراحت کنند؟!

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که از آن ها بخواهید محصولتان را برای مدت کوتاهی به صورت رایگان آزمایش کنند. و ببینید آیا واقعا این کار را خواهند کرد یا نه؟ اگر نه، پس آن ها مشتری شما نیستند و محصول شما را نمی خواهند. بگذرید.

۴. باید با شریکم مشورت کنم.

اغلب پس از کلی بحث درباره محصول یا خدمات، درست قبل از اینکه شما فکر می کنید  قرارداد دارد امضا می شود یا خرید، نهایی می شود، به شما می گوید که او تصمیم گیرنده نهایی نیست و باید با شریک تجاریش، همسرش یا مشاورش صحبت کند و آن ها را نیز در جریان قرار دهد تا با هم تصمیم نهایی را بگیرد.

این در حقیقت یعنی: من هنوز به اندازه کافی به شما و محصولتان اعتماد پیدا نکرده ام.  و زمان بیشتری برای فکر کردن می خواهم.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: یکبار دیگر درخواست ها و نیازمندی هایش را برای خودش بازگو کنید و مزایایی که محصول شما دارد که آن نیازمندیها را رفع می کند تکرار کنید. این کار این خوبی را دارد که اگر واقعا راستش را بگوید و بخواهد با شریکش همفکری کند، لیستی از مزایای محصول شما که مشکلات و نیازمندی هایش را برطرف می کند در ذهن دارد.

۳. کاتالوگ محصولاتتون رو بفرستید تا سر فرصت بررسی کنم:

این در حقیقت یعنی: من آدم مهمی هستم که خیلی سرم شلوغ است و کارهای مهمتری از گوش دادن به تو دارم، پس وقتم را نگیر. – اما به صورت محترمانه.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: اطلاعات لازم را برایش بفرستید و پس از مدت زمانی، پیگیری کنید که آیا به دستش رسیده است؟ آیا فرصتی برای مطالعه کردن پیدا کرده است؟ نظرش چیست؟ و از او بپرسید، از سر کنجکاوی می خواستم بدانم مهمترین دغدغه ها و مشکلات شما در این رابطه چیست؟ تا بلکه او را وادار کنید به گفتگو ادامه دهد.

۲. حتما بروشورتون رو می خونم.

تا حالا چندتا بروشور را به دقت خوانده اید؟  اغلب ما اگر بروشوری هم به دستمان برسد تنها عکسهایش را نگاه می کنیم و آن را گوشه ایی می اندازیم.

این در حقیقت یعنی اینکه: به طور محترمانه می خواهند شما را از سر خودشان باز کنند. این را بدانید که داشتن بروشور و کاتالوگ برای فروش یک محصول یا خدمت، الزامی نیست. اگر چه گاهی هم، داشتن بروشور و کاتالوگ تا حدودی حس جدی بودن کسب و کار را القا می کند اما پیشنیاز فروش نیست و شاید بهتر باشد بودجه تان را بر روی این چیزها هدر ندهید. داشتن کاتالوگ و بروشور به این معنی نیست که به هر کسی که بدهید حتما آن را می خواند!

۱. نمونه های مشابه محصولات / خدمات شما خیلی ارزانتر هستند:

ممکن است اینطور باشد. که البته قطعا باید دلیلی داشته باشد که محصول شما گرانتر است. مثلا شما کیفیت بالاتر، اعتماد یا سرعت بیشتری ارائه می کنید.

این در حقیقت یعنی: کسی که این را می گوید یا هنوز دلیل برتری محصول یا خدمات شما را درک نکرده است یا انتظار دارد برایش تخفیف بدهید.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: بر روی برتری هایتان که دلیل اصلی گرانتر بودن محصول است تاکید کنید. و در نهایت انتخاب را بر عهده مشتری بگذارید. ارائه تخفیف در پاسخ به چنین انتظاری، شاید کار خیلی خوبی نباشد چرا که به مشتری این توهم را القا خواهد کرد که محصول شما واقعا آنقدرها هم نمی ارزد و شما گرانفروشی می کنید و به هر قیمتی می خواهید مشتری جذب کنید.

 بخش دوم این مطلب شامل ۶ دروغ دیگر که مشتریان می گویند و روش های مقابله با آن‎‎ها منتشر شد.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم در ارتباط با مشتریان احتمالی تان، با چنین حرف هایی برخورد کرده اید؟ چه واکنشی نشان داده اید؟

نظرتان را با من و دیگر خوانندگان خوشفکری به اشتراک بگذارید.