اگر شما با عشق و علاقه، پس از جرقه زدن یک ایده جالب در ذهنتان شروع کرده اید به راه اندازی و اجرایی کردن آن، و فکر می کنید تیم مناسبی از افراد را هم برای به ثمر رساندنش گرد هم آورده اید، حال زمان آن است با واقعیت های اقتصادی کسب و کارتان روبرو شوید.
خیلی ها در این شرایط می پرسند آیا این کار را ادامه بدهم؟ آیا می ارزد برایش هزینه کنم؟ خب چقدر هزینه می برد؟ چقدر درآمد خواهد داشت؟ و ازین سوالات.
تحقیق و حدس و گمان:
برای پاسخ دادن به این پرسش های مهم یک راه، مشاهده کردن کسب و کارهای مشابه است و تحقیق کردن درباره ی آن ها. این روش برای کسب و کارهایی که نمونه های زیادی از آن وجود دارد به نسبت ما را به جواب می رساند. مثلا اگر شما می خواهید یک کافه راه بیاندازید، کار عاقلانه این است که چند بار به عنوان مشتری بروید به کافه های اطراف سر بزنید و کارکنان، تعداد مشتریان، زمان افزایش یا کاهش مشتری، چیزهایی که سفارش می دهند، تعداد میز و صندلی ها، تعداد کارکنان، تجهیزات، ایتم های منو و قیمت های آن ها را بدست بیاورید و حساب و کتاب کنید که حدودا ممکن است در ماه چقدر مشتری داشته باشد، چقدر درآمد ممکن است داشته باشد و چقدر هزینه؟ به اضافه ی این کارها، بهتر است با افرادی هم که کافه داشته اند و جمع کرده اند یا در حال فعالیت هستند صحبت کنید و نظراتشان را بشنوید و ببینید کاسبی شان چطور است، سختی های کار کجاست و راه حل های آن ها چه بوده.
محاسبه جزء به کل:
اما اگر نمونه های مشابه کاری که شما می خواهید انجام بدهید خیلی زیاد نباشد یا اصلا وجود نداشته باشد چه؟ آن وقت چکار باید کرد؟
در واقع پاسخ دادن به این سوال مهم که آیا انجام یک مدل کسب و کار جدید و به ویژه نوآورانه از لحاظ اقتصادی به صرفه خواهد بود و توجیه دارد تا برایش هزینه و زمان بگذارید، یکی از مهمترین کارهایی است که باید انجام دهید.
برای این کار، روش های زیادی وجود ندارد ولی بهترین روش که در ادامه به آن خواهیم پرداخت، محاسبه از جزء به کل است. یعنی ابتدا معادلات مالی و حساب و کتاب درآمد و هزینه را در سطوح اولیه کار و مورد به مورد بررسی کنید و سپس آن را به اندازه های بزرگتر تعمیم دهید.
رای توضیح بهتر این روش، این مثال را در نظر بگیرید:
ایده راه اندازی مغازه گل فروشی
فردی می خواهد یک گل فروشی را در محدوده میدان ونک در تهران راه اندازی کند. گل فروشی به روش سنتی آن و در شکل مغازه داری به تعداد زیادی در سطح شهر وجود دارد. آیا صرف می کند که این کار را انجام بدهند؟ در چه صورت این ایده جواب می دهد؟ آن فرد برای اینکه این موضوع را درک کند برای کسب اطلاعاتی اولیه سری به گل فروشی های سنتی می زند و قیمت گل های محتلف را بدست می آورد. از گل فروش ها درباره پرفروش ترین گل سوال می کند و اینکه در روز حدودا چند تا دسته گل می فروشند، آیا بیشتر برای مراسم شادی است یا ترحیم ؟
از طرف دیگر، قیمت اجاره مغازه های آن محدوده را هم بدست می آورد و با مشاهده چند گل فروشی مختلف متوجه می شود که به طور متوسط چند نفر کار می کنند، همچنین هزینه های آب و برق و گاز و … را هم به طور میانگین محاسبه می کند.
- اجاره مغازه ۲۵ متری محدوده میدان ونک: ماهیانه ۲۰ میلیون تومان
- متوسط کارکنان لازم با احتساب خودش: ۳ نفر
- متوسط حقوق و مزایا و بیمه و سنوات .. هر نفر: ماهیانه ۲.۵ میلیون تومان، جمع: ۵/۷ میلیون تومان
- هزینه های برق و آب و تلفن و…: ماهیانه ۵۰۰ هزارتومان
جمع هزینه های ماهیانه: ۲۸ میلیون تومان
و پس از بررسی گل فروشی های موجود در آن محدوده، اعداد زیر را به دست آورد:
- متوسط قیمت هر سفارش: ۱۰۰ هزار تومان
- متوسط هزینه تمام شده هر سفارش: ۵۰ هزار تومان
- متوسط تعداد سفارش در روز: ۷ مورد
- متوسط فروش روزانه: ۷۰۰ هزار تومان
- مابه تفاوت متوسط روزانه فروش و هزینه خرید و نگهداری گل ها: ۳۵۰ هزار تومان
در نتیجه روزانه ۳۵۰ هزار تومان درآمد ناخالص کسب می شود. یعنی درآمدی که هزینه های کارکنان و اجاره و … از آن کم نشده است. برای محاسبه آن، هزینه ها را به صورت ماهیانه محاسبه می کنیم:
ماهیانه: ۳۰ x 350 = 10.5 میلیون تومان درآمد ناخالص
جمع هزینه های ماهیانه: ۲۸ میلیون تومان
در نتیجه مشاهده می شود که آن گل فروشی ماهیانه بیش از ۱۷ میلیون تومان ضرر ده خواهد بود. در اینجا ۲ حالت را باید در نظر گرفت: اگر کسب وکارهای مشابه در آن محدوده دوام می آورند و یکی پس از دیگری تعطیل نمی شوند یا اعداد گردآوری شده نادرست است و تحقیقات کامل نبوده یا اینکه راه های دیگری برای افزایش درآمد و کاهش هزینه ها وجود دارد که باید به آن ها دست یافت.
ایده راه اندازی گلفروشی اینترنتی:
حال آن فرد اگر به این نتیجه برسد که بجای اجاره مغازه که بیشترین بخش هزینه هایش را شامل می شود، یک گل فروشی اینترنتی راه اندازی کند، چه؟ آیا این ایده جواب می دهد؟ در این حالت، به دلیل نوین بودن موضوع، تعداد گل فروشی های اینترنتی موجود آنقدر نیستند که بتوان از آن ها اطلاعات چندانی کسب کرد و آن را ملاک کار قرار داد. این موضوع را هم باید در نظر گرفت که تعدادی از آن ها هم که فعالیت می کنند، گل فروشی مجازی نیستند یعنی در واقع ویترین اینترنتی یک مغازه گل فروشی واقعی هستند و در نتیجه باید در تحقیقات و بررسی ها، این تفاوت را در نظر گرفت.
در این روش، با فرض اینکه فروشگاه اینترنتی گل، نیازی به مغازه بزرگ در جایی گران قیمت ندارد و در یک فضای خیلی ارزان تر می توان گل ها را انبار کرد و سفارش ها را تهیه و ارسال رایگان می کند، آن وقت هزینه ها به شرح زیر تغییر خواهند کرد:
- پیش بینی تعداد سفارش در روز: ۷ مورد
- متوسط هزینه ارسال هر سفارش: ۱۰۰۰۰ تومان
- متوسط قیمت هر سفارش: ۱۰۰ هزار تومان
- فروش روزانه: ۷۰۰ هزار تومان
- هزینه ارسال روزانه: ۷۰ هزار تومان ماهیانه: ۲.۱۰۰ میلیون تومان
- اجاره فضای ۵۰ متری در مرکز شهر: ماهیانه ۲ میلیون تومان
- متوسط حقوق و مزایا و بیمه و سنوات .. کارکنان: ۵/۷ میلیون تومان
- هزینه های برق و آب و تلفن و…: ماهیانه ۳۰۰ هزارتومان
- هزینه های تبلیغات اینترنتی؛ SEO، شبکه های اجتماعی و …: ۵ میلیون تومان
جمع هزینه های ماهیانه: ۱۷ میلیون تومان
چمع درآمد ناخالص ماهیانه: ۱۰.۵ میلیون تومان
که در مدل اینترنتی اش هم اوضاع چندان بهتر نشد! البته چند مورد را باید در نظر گرفت:
۲ عددحیاتی و مهم، راز موفقیت هر کسب و کار:
با فعالیت کردن و هزینه کردن (درست) در تبلبغات اینترنتی، و جلب رضایت مشتریان، می توان انتظار داشت که تعداد سفارش ماه به ماه بیشتر شود. در واقع اگر کار درست مدیریت شود، مشتریانی جدیدی مراجعه خواهند کرد و مشتریان قبلی هم مجددا خرید خواهند کرد. بنابراین می توان فهمید که هر مشتری در یک محدوده ی مثلا ۳ ماهه ممکن است چندبار خرید کند. بنابراین می توان به عدد مهمی دست پیدا کرد که اصطلاحا به آن Life Time Value یا LTV می گوییم. یعنی ارزشی که یک مشتری در طی دوره ای که مشتری ما می ماند برایمان ایجاد می کند.
برای بدست آوردن آن، باید حاشیه سود را بدانید، و همینطور تعداد مشتریانی که فکر می کردید می مانند اما دیگر سفارش نمی دهند.
از طرف دیگر، عدد مهم دیگری هست که به آن می گوییم Customer Acquisition Cost CAC – یا هزینه جذب مشتری های جدید.
این دو عدد بسیار حیاتی هستند و هرکسی که پیدا بشوند که در یک کسب و کار مشابه این ۲ عدد را به شما بگوید؛ لطف بزرگی کرده است و در واقع بخشی از راز و رمز کار خود را گفته است.
برای مثال در نمونه ی گل فروشی انلاین اگر هزینه جذب هر مشتری به نسبت هزینه ها (حقوق کارکنان، هزینه های تبلیغاتی، برنامه ها، کمپین ها و …) که انجام می دهیم ۱۰۰ هزار تومان بدست بیاید و هر مشتری هم در ماه ۱ بار سفارش گل با متوسط قیمت ۱۰۰ هزار تومان بدهد آن وقت:
دوره ۳ ماههLTV = 3 x100 = ۳۰۰ هزار تومان
CAC = 100 هزار تومان
و نسبت این ۲ عدد مهم به هم یعنی LTV/CAC می شود ۳ که عدد خوبی است!
چرا خوب است؟ چون که ما را به آینده کار امیدوار می کند و به ما می گویند اگر تبلیغات را ادامه دهیم و کار را درست پیش ببریم به احتمال زیاد تعداد مشتریان بیشتر می شود و هرچه مشتری بیشتر می شود، نسبت هزینه هایی که برای جذب او می کنیم به نسبت پولی که به ما می دهد به نفع ما خواهد شد و اگر بتوانیم این کار را تا زمانی انجام دهیم که درآمد حاصله، سایر هزینه ها را مانند اجاره و دستمزد کارکنان و غیره را پوشش دهد، به نقطه ی جریان نقدینگی مثبت (Cash Flow Positive) می رسیم و پس از آن سود ده خواهد شد.
اما برعکس آن، اگر عدد حاصل از نسبت LTV/CAC کمتر از ۱ باشد، یعنی یک جای کار می لنگد و هزینه هایی که برای جذب مشتری می کنیم به نسبت درآمدی که از او بدست می آوریم نمی صرفد. البته ممکن است زمان ببرید تا این نسبت درست از آب بیاید و بیشتر از ۱ شود و تا آن زمان، لازم باشد، هزینه کرد در نتیجه سرمایه ای برای کار باید اختصاص داد.
Unit Economics یا اقتصاد یکان
آنچه بیان شد، به اصطلاح Unit Economics یا اقتصاد یکان نامیده می شود که متاسفانه در فضای کسب و کارهای کوچک و متوسط کشورمان به ویژه در اکوسیستم استارتاپی ایران، نادیده گرفته شده است.
اقتصاد یکان، به طور مستقیم به درآمد و هزینه مرتبط با ابتدایی ترین و جزئی ترین جنبه یک مدل کسب و کار، را بررسی می کند. به ما می گوید که می توانیم امیدوار باشیم که آن مدل کسب و کار در آینده سودده خواهد یا نه.
ادامه دارد…
بیشتر یاد بگیرید: راهنمای سریع و آسان خوشفکری برای درک امور مالی کسب و کارها + اجرای صوتی
نوبت شماست:
آیا LTV و CAC کسب و کارتان را حساب کرده اید؟ نظر شما درباره ی روش های ارزیابی اینکه یک ایده جواب می دهد یا نه چیست؟