در ازای سرمایه گذاری، بهتر است چقدر سهام به سرمایه گذار بدهید؟

خوشفکری- تامین مالی برای یک استارتاپ در حال رشد بسیار ضروری به نظر می رسد و یکی راه های تامین مالی، جذب سرمایه از سرمایه گذاران است. به تجربه، عرض می کنم که علی رعم حرف ها و شنیده ها و خبرپراکنی های متعددی که در فضای ژورنالیستی مشاهده می شود، این موضوع در حال حاضر در ایران کار آسانی نیست و زمان بسیار زیادی را که مهمترین منبع یک کارآفرین است از او مصرف خواهد کرد تا جایی که برخی، همه کارشان را کنار می گذارند و به اصطلاح در مرحله فاند ریزینگ Fundraising وارد می شوند و به این کار مثل بک پروژه نگاه می کنند که چندماه وقت برایش بگذارند و بلکه به نتیجه برسانند.

بگذریم از اینکه این نوع رها کردن کسب و کار و درگیرشدن کامل به موضوع جذب سرمایه، چه ضررهایی برای یک استارت آپ می تواند داشته باشد،‌ اما اگر فرض کنیم یک استارتاپ توانسته است سرمایه گذاری را راضی کند که برای دریافت سرمایه وارد مذاکره جدی ( و نه ارائه های متعدد و بی هدف) شود، آنگاه این پرسش مهم پیش می آید که چقدر سرمایه لازم است و در ازای چه چیزی؟

یک پاسخ معمول به این پرسش این است که ارزشگذاری انجام شود. یعنی بر اساس فرمول های مختلف، ارزش امروز و آینده ی استارتاپ (معمولا ۳ سال بعد) تعیین شود و به نسبت برنامه مالی پیش بینی شده، در ازای بخشی از سهام استارتاپ، مبلغ سرمایه (نقدی یا غیر نقدی) در اختیار استارتاپ قرار داده شود.

برای همین پاسخ معمول، صدها کتاب و مقاله نوشته شده و شرکت های تخصصی بوجود آمده اند تا کسب و کارها را ارزیابی و ارزشگذاری کنند، و همانطور که گفته شد همواره یک فرآیند زمانبر و چندمرحله ای می باشد.

اما چند نکته کلیدی در جذب سرمایه برای یک استارتاپ وجود دارد که باید -بدون تعارف – به آن ها توجه کرد:

باید این واقعیت را بپذیریم که یک سرمایه گذار که قصد سرمایه گذاری در کسب و کار ما را دارد، عاشق چشم و ابروی ما نشده است! بلکه در جستجوی راه هایی که می تواند سرمایه اش را چندبرابر کند، به ما برخورد کرده است. واقعیت امر، که اغلب گفته نمی شود، این است که در صورتیکه سرمایه گذار احتمالی، چیزی که دارید عرضه می کنید را بخواهد، تلاش می کند هرچه بیشتر از آن را به دست بیاورد. در مقابل شما تلاش می کنید هرچه کمتر از دست بدهید. این جاذبه و دافعه تاجایی که موجب قطع شدن کل ارتباط نشود ادامه پیدا می کند و چانه زنی ها انجام می شود تا بلکه دو طرف در یک نقطه منصفانه به توافق برسند.

آن نقطه کجاست؟

اگر یک کسب و کار، ارزش چندانی نداشته باشد، جدای از اینکه صاحبان و مدیرانش چقدر دوستش دارند، برای یک فرد خارج از مجموعه جذابیتی برای سرمایه گذاری نخواهد داشت. اما اگر کسب و کار با ارزش و به ویژه آینده داری باشد، دو حالت پیش می آیند.

حالت اول: سرمایه گذار برای آن به صورت بالقوه به تعداد مناسبی وجود دارد

حالت دوم: یکی دو سرمایه گذار برای آن بیشتر وجود ندارد

در حالت اول، اگر استارتاپ به سرمایه گذاران بالقوه درست معرفی شود و ارزش آن در حال و آینده به درستی ارائه گردد، در صورتیکه سرمایه گذارها علاقمند شود، استارتاپ قدرت چانه زنی بالاتری دارد چرا که می تواند یک رقابت بر سر شراکت و سرمایه گذاری در خود ایجاد کند.  البته نباید خیلی هم طولش بدهد و بیش از حد پیاز داغش را زیاد کند!

در حالت دوم، سرمایه گذار در موضع قدرت خواهد بود چرا که تعداد زیادی استارتاپ های مختلف به آن ها مراجعه می کنند و آن ها حق انتخاب دارند. بنابراین کار استارتاپ برای متمایز نشان دادن خود از دیگران دشوارتر خواهد بود.

چند درصد سهام بدهید؟

این یک پرسش اساسی است و یک پاسخ کلیشه ای برای آن وجود ندارد و به شرایط کسب و کار در زمان تصمیم گیری بستگی دارد:

• کمتر از ۵۰٪ سهام:
  این را به یاد داشته باشید که هز زمان بیش از ۵۰ درصد از سهام شرکتی را واگذار کردید دیگر کنترل بر آن شرکت در اختیار شما نیست و با فرد یا گروهی که بیش از ۵۰% را تشکیل می دهند می باشد.
• بیشتر از ۵۰٪ سهام:
  گاهی وقت ها، به دلیل نیافتن سرمایه گذار مناسب یا ارزش کم کسب و کار و شرایطی نامساعد که ریسک را بسیار زیاد می کند، سرمایه گذار بیش از ۵۰% درخواست می کند. در این صورت توجه کنید که ۲۰ درصد از یک هندانه بسیار بیشتر است از ۱۰۰ درصد است از یک حبه انگور! در نتیجه اگر باور دارید با سرمایه گذاری در کسب و کار شما، تحول و رشد زیادی در کسب و کار شما پیش خواهد آمد که آن را از شرایط نامناسب خارج کند و مشکلاتش را رفع کند و بزرگترش می نماید، اگر سرمایه گذار شما چیزی فراتر از پول نقد هم با خود بیاورد، شاید ارزشش را داشته باشد که بجای داشتن ۸۰% از یک استارتاپ ۵۰ میلیون تومانی دارای مشکل، ۲۰% از یک کسب و کار رو به رشد و بزرگ میلیاردی داشته باشید.
• بیشتر از ۶۷٪:
  اگر بیش از ۶۷% از سهام کسب و کار در اختیار هر شخص یا گروهی از اشخاص باشد، آن ها می توانند هر زمان که صلاح دانستند مجمع عمومی شرکا را تشکیل دهند و کل هیات مدیره را عوض کنند و هر تصمیمی برزگی را اتخاد کنند. بنابراین اگر استارتاپ شما بیش از ۶۷% را در اختیار یک فرد یا شرکت دیگر قرار داده باشد عملا، شما تبدیل شده اید به کارمند با سهام  کوچک تشویقی!

یک راه حل عملی برای اکوسیستم کارآفرینی ایران:

واقعیت این است که جذب سرمایه گذار در حال حاضر در ایران خیلی آسان نیست. یک سرمایه گذار، بیش از هر چیز به پولش فکر می کند و نگران است که سرمایه ای که در اختیار شما قرار داده است ارزشش را داشته است یا نه. او به این فکر می کند که اگر کسب و کار شما بگیرد و رشد کند و موفق شود در ازای سرمایه گذاری اولیه با ریسک بالایی که انجام داده بتواند چندبرابر آن را در آینده برداشت کند. اگر فرد یا شرکتی در امر سرمایه گذاری خطرپذیر و جسورانه تازه کار هم باشد، مدام این سوال را از خود می پرسد که: «نکنه کار اشتباهی کردم و سرمایه ام رو بر باد بدهند؟!» و یا خودش را راضی می کند و یا شروع می کند به گیر دادن به شما و سرک کشیدن در جزئیات کسب و کار تا ببیند آیا سرمایه را درست خرج می کنید یا نه. برای شما که درگیر کار هستید کار دشواری است که مدام تلاش کنید به چنین سرمایه گذاری توضیح دهید تا خیالش را آسوده کنید. در نتیجه یک راه حل پیشنهاد می کنم که فکر می کنم با توجه به شرایط فعلی سرمایه گذاری در ایران مفید و راهگشا باشد:

به سرمایه گذار پیشنهاد دهید که در صورت توافق، در ازای سهامی که دریافت می کند سرمایه ای را در اختیار استارتاپ شما قرار می دهد که پس از یک مدت مشخص آن سرمایه به اضافه ی مبلغی به مرور به سرمایه گذار باز پرداخت می کنید. در این مدل در صورت بازپرداخت سرمایه، سهامی که در اختیار اوست به جز یک مقدار خیلی کمی به شما برگردانده می شود. یعنی اگر توانستید که مبلغ سرمایه+سود مورد انتظار او هر چه زودتر بازپرداخت کنید، بخش زیادی از سهامی که او در ازای سرمایه گذاری در اختیار گرفته به شما برگردانده می شود و در غیر این صورت، سهام در اختیار سرمایه گذار خواهد ماند. به این ترتیب خیال او تا حدودی آسوده می شود که زودتر به سرمایه اش می رسد و شما هم هرچه بیشتر تلاش می کنید تا در یک شرکت رو به موفقیت، سهام بیشتری را در آینده داشته باشید.

در اینجا ممکن است سرمایه گذار درخواست چندین برابر سرمایه اش را در ازای بازگرداندن سهام در آینده بکند که تعیین آن به ارزشگذاری کسب و کار، میزان ریسک، و حس درونی سرمایه گذار از شراکت با شما بستگی دارد. البته در این مسیر مشاوره گرفتن از یک وکیل کاربلد می تواند خیلی مفید باشد که موارد را به صورت مشخص تعیین کند.

نوبت شماست:

نظرتان را درباره این مطلب در پایین این صفحه با من و خوانندگان محترم خوشفکری در میان بگذارید.