بارها و بارها در مورد ارائه آسانسوری یا (Elevator Pitch) شنیده ایم و گفته ایم. به طور ویژه در استارتاپ ویکندها و رویدادهای کارآفرینی از این نوع از ارائه استفاده می شود.
اینکه در فرصت زمانی کمی بتوان جانمایه ایده و طرح خود را به طور واضح بیان کرد را شاید بتوان یک نوع مهارت دانست. اما چیزی که از این مهارت برای یک موسس استارتاپ مهم است این است که آنقدر به مسئله ای که می خواهد حل کند و راه حل آن از نظر فکری اشراف دارد که می تواند آن را در چند جمله خلاصه کند.
روش های مختلفی برای این نوع از ارائه وجود دارد، اما باید این واقعیت را در نظر گرفت که در دنیای واقعی خارج از جو رویدادهای استارتاپی، خیلی به ندرت ممکن است پیش بیاید که شما در یک آسانسور به طور اتفاقی با یک سرمایه گذار که به دنبال نوآوری است برخورد کنید و بتوانید در طی زمان کوتاه زفتن از طبقه ای به طبق دیگر، طرح و ایده خود را مطرح نمایید!
در واقع، بسیاری از موسسان استارتاپی که می شناسم همیشه از اینکه ۶۰ ثانیه و یا نهایتا ۲ الی ۳ دقیقه زمان کافی برای بیان آنچه که در ذهن دارند نمی باشد گله مند هستند. البته این نگرانی درست است و در عمل هم چنین چیزی به صورت کامل امکانپذیر نیست.
با این حال، در پاسخ به این عزیزان واقعیت هایی بدیهی و روزمره را بیان می نمایم تا بلکه به نتیجه مناسبی برسند. این موارد عبارتند از:
۱. مخاطب معمولا حوصله ندارد
ما اکنون به سبب شبکه های اجتماعی و اتصال بسیار زیادمان به اینترنت در دوران حواس پرتی زندگی می کنیم. در دورانی که صدای یک پیام یا نوتیفیکیشن ساده، به اسانی تمرکز و توجه ما را از وسط کاری که داریم انجام می دهیم به سمت خود جلب می کند.
مخاطب شما چه سرمایه گذار باشد چه مشتری سازمانی یا همکار، به احتمال زیاد گوشی همراهش را با خود به جلسه می آورد و آن را در نزدیکی خود قرار می دهد یا همیشه در دست می گیرد.
او اگرچه به شما و اسلایدهای شما نگاه می کند اما هرز گاهی نگاهی به آن می اندازد. این نگاه می تواند به دلیل انتظار برای دریافت یک خبر مهم باشد که اگر اینطور باشد عملا تمرکز مخاطب بر روی ارائه شما نیست. اگر هم صرفا از روی عادت باشد، انگاه بی ربط ترین جک و تصویر و ویدیوی در تلگرام یا اینستاگرام ذهن مخاطب شما را به خود درگیر می کند.
در هر صورت، فرصت شما برای جلب توجه و حفظ کیفیت توجه مخاطب به ارائه خود بسیار محدود است و با کوچکترین اشتباه به راحتی ارتباط او را با موضوع از دست می دهید.
۲. به احتمال زیاد خیلی از حرف ها؛ تکراری است
بر اساس تجربه شخصی خودم در نتیجه شرکت در بیش از ۵۰۰ جلسه ارائه حضوری در چندسال اخیر، صرفا با شنیدن بخش آغازین یک ارائه می تونم بخش های دیگر آن را حدس بزنم که اگر اینطور باشد به سرعت انرژی و اشتیاق من را برای گوش دادن دقیق به ادامه بحث کاهش می یابد.
باید اعتراف نمایم که این یک پیش داوری است و البته همیشه درست از آب در نمی آید اما نشانه هایی به تجربه به دست آورده ام که در موارد زیادی درست از آب در آمده اند.
برخی از این نشانه ها عبارتند از: عدم پرداختن به اصل موضوع، غرور بیش از اندازه و گاهی توهم ارائه کننده که در گفتارش به سرعت مشخص می شود. آشنایی نداشتن با مخاطب و کسب و کار او. عدم تسلط ارائه کننده به موضوع. ظاهر نامرتبط. زبان بدن نادرست و تحرک زیاد در نتیجه استرس. انرژی پایین و بی علاقگی ارائه کننده. دست خالی بودن و شعاری حرف زدن. ارائه آمار و اعداد و ارقام بدون پایه و اساس. اسلایدهای نامرتب و به هم ریخته. اسلایدهای خیلی پیچیده و بسیار زرق و برق دار. نشناختن رقبا. بیان مکررات و موارد واضح که این حس را القاء می کند که مخاطب را دست کم گرفته است. مثال آوردن اشتباه از اسنپ و دیجیکالا و.. و بیان موضوعات روژنالیسی به عنوان فکت بیزنسی.
تنها چیزی که انجام این اشتباهات به مخاطب شما می دهد نه تنها حس اطمینان نبست بلکه فرصتی است که در زمینه صحبت های ارائه کننده؛ بدون دقت به آنچه که دارد بیان می کند؛ مخاطب، به قضاوت و برچسب زدن به ارائه کننده بپردازد.
راه حل چیست؟
به نظر من می توان یک ارائه خوب و مناسب را در زمان کوتاه انجام داد به طوری که اصل مطلب به مخاطب منتقل شود و مخاطب تا لحظه آخر به صحبت توجه نماید.
برای این کار، روش ارائه داستانی را به استارت آپ ها پیشنهاد می کنم. در این روش همه چیز با یک سوال از مخاطب شروع می شود و مانند یک داستان واقعی جلو می رود، اوج و فرود دارد و در نهایت با یک پایان شیرین به خاتمه می رسد.
اگرچه تهیه یک ارائه روایی که برای همه ایده ها مناسب باشد کار دشواری است اما می توان آناتومی زیر را به عنوان یک نقطه شروع مناسب در نظر گرفت.
آناتومی یک ارائه مناسب
۱. ارائه سلام و احترام
۲. معرفی خود و اعضای تیم / عنوان ایده / طرح / استارتاپ
۳. شروع با پرسش؛ برای اینکه مخاطب را وارد داستان کنید.
نمونه: تاحالا براتون پیش اومده که …. (طرح مساله)…..
۴. ادامه با شخصی سازی؛ قراردادن تجربه شخصی خود در مرکز ارائه با هدف جلب توجه بیشتر از طریق تحریک حس همدردی
۵. گسترش مسئله به افراد بیشتر و فراتر از خود شما و نزدیکانتان (نشان دادن گستردگی نیاز در بازار) بر اساس آمار قابل استناد یا تجربه های عملی و میدانی خود
۶. ارائه یا نمایش راه حل
۷. مثال زدن درباره فوائد و اثرات راه حل بر روی خودتان یا کسانی که آن نیاز یا مسئله را داشته اند
۸. ارائه آمار فعالیت های انجام شده توسط شما تا کنون (تعداد کاربران، میزان فروش و …)
۹. مطرح کردن رقبا و یا راه حل های جایگزین و مزایا و معایب آنان و مزایای شما
۱۰. ارائه پیش بینی قابل دفاع از آینده ی اجرایی شدن طرح از لحاظ مالی یا تعداد کاربر و …
۱۱. بیان مشخص پیشنهاد خود به مخاطب و درخواست تان از او
باید تلاش کنید که ارائه خود را در کوتاه ترین زمان ممکن و بدون پرداختن به حواشی و فقط یا تمرکز بر موضوعات اصلی تنظیم کنید. اگر توانستید مخاطب را جلب کنید آنگاه خودش از شما سوالاتی که در ارائه جوابی برایش نداده اید را خواهد پرسید و به شما زمان بیشتری برای توضیح بهتر داده خواهد شد.
پر واضح است که قالب فوق صرفا یک ساختار و چارچوب ارائه است و باید برای تک تک موارد آن داده و اطلاعات مربوطه، نه تنها مهیا بلکه قابل دفاع باشد.
نوبت شماست:
شما از چه روشی استفاده می کنید؟ نظر شما درباره یک ارائه مناسب چیست؟
سلام وقت بخیر
ممنون از سایت بسیار خوبتون
من در زمینه مشاوره تهیه طرح توجیهی، تامین سرمایه و راه اندازی کسب و کار فعالیت دارم
بنظر شما بهترین راه تبلیغات موثر برای اینکار چیست؟
ممنونم