روش‌های درست قیمت‌گذاری محصولات و خدمات برای استارتاپ‌ها (بخش اول)

Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: RSS

دریافت فایل اجرای صوتی: ۷ دقیقه -۶ مگابایت

همه ما می دانیم که هدف از راه اندازی یک کسب و کار، تولید و یا ارائه یک محصول یا خدمت به مشتریان احتمالی است که از این راه برای آنان ارزش آفریده شود و آنان هم در ازای ارزشی که دریافت می کنند، پول پرداخت کنند.

کسب و کار شما بدون درآمدزایی پابرجا نخواهد ماند. بنابراین، موضوع فروش، یکی از مهمترین و حیاتی ترین فعالیت های یک کسب و کار است.  اما نکته مهم در فروش اینجاست که چگونه قیمتی را که از مشتری می خواهیم مشخص کنیم؟ یعنی در ازای محصول یا خدمت ما مشتری چقدر باید پول پرداخت کند؟

شاید برای شما، پاسخ گویی به این پرسش در ابتدا ساده به نظر برسد. بسیاری فکر می کنند که برای تعیین قیمت یک محصول، کافیست قیمتش، از جمع هزینه های تولید یا ارائه آن، بیشتر باشد و اصطلاحا منجر به سوددهی شود. اما داستان خیلی پیچیده تر از این حرف هاست. عوامل دخیل در تعیین قیمت یک محصول یا سرویس جدید آنقدر زیاد هستند که در بسیاری از اوقات نمی توان یک عدد مشخص را بدست آورد و باید دست به دامان آزمایش و خطا شد.

از عوامل موثر در تعیین قیمت می تواند به قیمت محصولات مشابه، ویژگی ها و مزایا، نوع بسته بندی، نوع ارتباط با مشتری، میزان بازاریابی و تبلیغات، و از همه مهمتر میزان تقاضای بازار اشاره کرد.

تعیین قیمت یک محصول یا خدمت، و میزان اثرگذاری آن بر روی فروش، پیچیده و در عین حال جالب است.  برای مثال، ممکن است همیشه قیمت پایین یک محصول، باعث فروش بیشتر آن نشود و قیمت بالای یک محصول یا سرویس دیگر هم، فروش آن را کاهش ندهد.

نکته مهمی که صاحب یک شرکت نوپا یا کسب و کار کوچک باید در نظر بگیرد این است که تلاش کند که قیمتی تعیین کند که تعادل میان قیمت و ارزش محصول و دیگر پارامترهای تاثیرگذار بر رفتار مشتری برقرار شود.

برای کشف این نطقه تعادلی، ۲ روش زیر را در نظر بگیرید:

۱.  برای محصولات ویژه و اختصاصی بدون رقیب:

اگر محصول یا سرویس شما در بازار رقیب جدی چندانی ندارد، یا مزایایی که برای مشتری ایجاد می کند بیشتر از محصولات سایر رقباست، شما می توانید قیمت را خیلی بالاتر از محصولات مشابه تعیین کنید. نگران این نباشید که مشتریان به خاطر قیمت کم محصولات مشابه، محصول شما را نخرند. ارزش محصول شما، مشتریان را به خود جذب خواهد کرد و آن ها با شور و شوق قیمت های بالای مورد نظر شما را خواهند پرداخت و از شما تشکر هم خواهند کرد.

۲. برای محصولات عادی با رقبای بسیار:

این وضعیت مربوط به بازارهایی است که در آن رقابت بالاست و انواع و اقسام محصولات مشابه با ویژگی های تقریبا مشابه وجود دارند. در این حالت، تعیین قیمت بسیار رقابتی خواهد شد و همواره باید قیمت های رقبا را زیر نظر بگیرید تا بتوانید قیمت های کمتر حتی اگر در حد یکی دو هزار تومان هم بوده ارائه کنید. البته این رقابت بر سر قیمت تنها تا جایی امکان پذیر خواهد بود که درآمد از هزینه کمتر نشود. به همین دلیل است که شرکت ها و کسب و کارهای بازارهای پر رقیب، همواره به دنبال روش های خلاقانه برای کاهش قیمت تمام شده محصولاتشان حتی درحد چند تومان هستند.

یک نکته مهم:

قیمت یک محصول یا خدمت، اثر روانی بسیار قویی ایی دارد. بسیاری از اوقات، قیمت های کم، باعث می شود که ارزش محصول در چشم مشتری احتمالی پایین بیاید و او حتی به آن نگاه هم نکند. در عوض، قیمت های بالا در برخی شرایط، توجه مردم را به محصول جلب می کند، آن محصول یا سرویس را خواستنی تر می کند، و خود نوعی تبلیغ دهان به دهان را بوجود می آورد.

نتیجه اینکه، قیمت گذاری محصول یا سرویس شما بستگی زیادی به برداشت مشتریان از کسب و کار شما و آن محصول دارد. هر مشتری احتمالی بستگی به نیازش برای یک محصول، در برخورد با آن، پیش خود ارزشی برای آن محصول در نظر می گیرد. اگر قیمت محصول با ارزش مورد نظر او هماهنگ و یا کمتر باشد به احتمال زیاد آن را می خرد. البته اگر قیمت محصول از آنچه مشتری احتمالی انتظار دارد، بی دلیل، خیلی کمتر باشد او قطعا آن را نخواهد خرید چراکه پیش خود فکر خواهد که قطعا محصول مشکلی دارد. اگر هم خیلی بالاتر از آن باشد، باز هم احتمال خریدن پایین می آید چرا که احساس می کند دارید سرش کلاه می گذارید.

شما چه فکر می کنید؟ چگونه قیمت محصول یا خدمات تان را تعیین می کنید؟
لطفا نظراتتان را با من و خوانندگان خوشفکری در میان بگذارید و بحث را ادامه دهید.