تجارب شخصی من و ۵ اشتباه رایج اغلب استارتاپ‌ها

Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: RSS

تقریبا یک سال پیش بود که کار روی استارتاپمان را به طور جدی شروع کردیم. ایده نیتا، با هدف ایجاد پلتفرم اشتراک تجربه و نقد کافه های تهران به طور رسمی شروع به کار کرد. راه اندازی یک استارتاپ همانقدر که هیجان انگیز بود پر مخاطره و سخت هم به نظر می رسید.

خوشبختانه بعد از مدتی، کم کم مسیر هدایت استارتاپ را پیدا کردیم، سرویس ها و محصولمان کامل تر شد و به بسیاری از ابهامات و چالش ها غلبه کردیم. پس از آن، با ثبیت شدن فرضیات اولیه و تقاضای مشتریان دیگر شهرها تصمیم گرفتیم ایده مان را گسترش دهیم و به شهرهای دیگر هم سرویس هایمان را ارائه کنیم.

هم اکنون، آماده هستیم تا به زودی از پروژه جدید نیتا رو نمایی کنیم: پلتفرم نقد و بررسی کافه های ایران، که به اتفاق برخی کاربران و علاقمندان اسمش را «کافه گردی» گذاشته ایم. پیشنهاد می کنم به صورت اشتراک ایمیلی با ما همراه باشید تا زمان بازگشایی شما را هم خبر کنیم.

مسیر اجرای ایده و توسعه آن پر از چالش ها و آموزه های مختلف بود. به جرئت می توانم ادعا کنم آنها را در هیچ کلاس و دوره ای، مگر مسیر اجرایی نمی توانید یاد بگیرید. (درست همانطور که با کتاب خواندن شناگر ماهری نمی شویم!) کم کم متوجه شدم بسیاری از اشتباهات هست که اکثر بنیان گذاران استارتاپ ها مرتبا آنها را تکرار می کنند، و حتی سالهاست تکرار این اشتباهات برای افراد دیگر ادامه پیدا می کند.

در این نوشته تصمیم دارم در قالب بازگو کردن داستان رشد استارتاپمان، مهمترین موارد این اشتباهات، تجربیات و اتفاقاتی که برای ما افتاد را با شما خواننده های گرامی در میان بگذارم. خیلی خوشحال خواهم شد که شما هم به بحث بپیوندید و نظراتتان را بازگو کنید.

اشتباه ۱ : اینکه بیش از حد ساده است!

از همان ابتدا که با مفاهیم لین استارتاپ ها آشنا شدم، تصمیم گرفتیم نیتا را با همان متد ها اجرا کنیم. البته، چون مباحث کاملا نویی بود و منابع فارسی زیادی برای آن وجود نداشت، باید در موردش مطالعه می کردیم، و در همان زمان آموخته ها را اجرا و ارزیابی می کردیم که کار بسیار دشواری بود – درست مثل اینکه بعد از سقوط آزاد، مجبور باشی چتر نجات خودت را بسازی! و از همان اول، به تناقض های زیادی بر می خوردیم، از جمله اینکه:

در روزهای ابتدایی، یکی از ایراداتی که برخی دوستان به کار ما می گرفتند این بود که چرا نسخه های اولیه نیتا به طرز احمقانه ای ساده نگه داشته شده است! لوگوی ما کامل نبود؛ خیلی‌ها می گفتند روی برندینگ کار نشده؛ ( و البته شما نمی توانید در مورد محصولی که هنوز نمی دانید چه ماهیت و هویتی دارد برند سازی کنید. کار با متد لین سازوکار مخصوص خودش را برایی این زمینه می طلبید. برای اطلاعات بیشتر، توصیه می کنم در رابطه با مفهوم lean branding و branding development مطالعه کنید).

در واقع در یک آخر هفته و از روی یک طرح اسکچ، نسخه ی اولیه نیتا طراحی شد. این نسخه حتی هیچ کد سمت سروری نداشت، فقط یک صفحه html بود که ساختار کلی را نمایش می داد و بعضی لینک ها به صفحات استاتیک دیگر ایجاد شده بود که آنرا به همه نمایش می دادیم و بازخورد و عکس العملشان را می سنجیدیم.

همانطور که خیلی ها می دانند، نیتا – پلتفرم اشتراک تجربه خرید – اولین بار در حوزه محصولات دیجیتال عنوان شده بود؛ اما با همین نسخه ی ابتدایی و ارائه ها متوجه یک ایراد اساسی در ایده شدیم: برای بخشی از کاربردها وب سایت های جایگزین دیگری وجود داشت و از طرفی حوزه محصولات دیجیتال اصلا مناسب نوع درآمدزایی ای که ما انتخاب کرده بودیم نبود و کارآمدی ایده را با مشکل مواجه می کرد. با همین آزمون ساده، فهمیدیم یک چرخش (pivot) اساسی نیاز داریم: تغییر حوزه اصلی، به مناسب ترین و مورد نیاز ترین چیزی که کاربر ها و مشتریان نیاز دارند.

عبارت “تا حد احمقانه ای ساده” هم، به معادل انگلیسی آن (Keep It Simple, Stupid) اشاره دارد که روی ساده سازی سیستم های پیچیده تاکید می کند. برای اطلاعات بیشتر در مورد دستورالعمل K.I.S.S اینجا را بخوانید.

اشتباه ۲ : خیال بافی در مورد مشتری ها یا کاربران!

مواجه شدن با مشتری ها در ابتدای کار خیلی سخت است. به خصوص وقتی ایده ی نوآورانه ای را مطرح می کنید که هیچ کس تا به حال تصورش را هم نمی کرده: «پلتفرمی برای اشتراک تجربه ها؟!»

مصاحبه با مشتری ها، تحلیل برخوردی که دارند و نتیجه گیری از علایق و نیازهای آنها یکی از سخت ترین و چالش برانگیزترین کارهای استارتاپ شما در حوزه ی توسعه مشتریست. شاید مجبور شوید بارها و بارها این کار را انجام دهید تا به راز خواسته های واقعی مشتریان پی ببرید. مشتری ها از روی ادب و احترام همیشه از تلاش شما قدردانی و تمجید می کنند اما شاید زمانی که محصولتان آماده شد، حاضر به خرید آن نشوند! این هنر شماست که به راز مشتریتان پی ببرید.

البته، جای امیدواری است که، شناختی که از مشتری کسب کرده اید، گنج ارزشمندی است که رقبایتان حتی با کپی برداری دقیق از روی محصول شما هم نمی توانند آنرا از شما بگیرند، چرا که فقط تیم شما، و مشتریانتان می دانید دلیل ارائه آن ویژگی ها چیست و چگونه باید ارائه شوند! درست مانند یک تقلب ناقص در جلسه امتحان!

اشتباه ۳ : ارائه ویژگی های پراکنده به جای ارزش آفرینی برای مشتری؛ هزارپایی که نمی تواند بدود!

حتی هنوز هم دوستانی که به ما لطف دارند وقتی مرا می بینند در مورد ویژگی هایی که می توان روی این پلتفرم پیاده سازی کرد صحبت می کنند. گاهی هم خود مشتری ها، بر اساس چیزی که تصور می کنند خوب است ایده پردازی می کنند: یک برنامه یادآوری تولدها و مناسبت ها، ارائه و فروش تخفیف، سیستم رزرو میز، رپرتاژ، و خیلی موارد دیگر.

البته، همه اینها ایده های خوبی هستند و می توانند در صورت اجرای قوی به یک کسب و کار موفق تبدیل شوند اما برای اینکه برای مشتری ارزش افزوده ایجاد کنند باید مثل یک مدل کاری جدی پی گیری شوند. در غیر اینصورت، پیاده کردن این ویژگی ها صرفا اتلاف هزینه و زمان تیم فنی و اجرایی خواهد بود و حتی بعد از گذشت سه – چهار سال می بینید نه تنها به سوددهی نرسیده اند، بلکه کاربران از شما توقع خواهند داشت سرویس دهی و پشتیبانی را ادامه دهید؛ در غیر اینصورت بسیاری از کاربران و مشتریان با نارضایتی سرویس شما را ترک می کنند.

اشتباه ۴ : سنجش با ترازوهای اشتباه.

استیو بلنک در کتاب ( Startup Owner’s Manual) می گوید: «یکی از اشتباهات متداول استارتاپ ها این است که پیوسته در حال جذب کاربر هستند، بدون اینکه بدانند کاربرها را برای چه می خواهند. »

مسلما هر سایتی برای بزرگ تر شدن به کاربرهای بیشتر نیاز دارد، اما داشتن کاربرهای زیاد، و آمارهای بازدید خام و تحلیل نشده، دیده شدن صفحات و … لزوما به معنای موفقیت در زمینه مورد انتخاب شما نیست.

شاید با خودتان فکر کنید اگر هزاران نفر و میلیون ها کاربر داشته باشید، بالاخره درصدی از آنها محصول شما را می خرند. اما در حقیقت، زیادتر کردن اعداد در پارامترهایی که در موفقیت شما تاثیر مستقیم ندارند فقط برای شما هزینه های سربار پشتیبانی و مدیریت وب سایت را به همراه خواهد داشت.

ما در یک بررسی متوجه شدیم، بسیاری از وب سایتها و وبلاگها به طور فعال مشغول به تولید محتوا، مارکتینگ، تبلیغات، افزایش بازدیدها و آمارها و بزرگتر کردن اعدادی هستند که تاثیر مستقیمی روی تولید ارزش افزوده برای مشتریانشان ندارد! حتی پس از اینکه پس از تلاش فراوان بازدید وبسایت افزایش یافت، تیم اجرایی توان همگام شدن با نیاز روز بازار را ندارد و به ناچار به نمایش تبلیغات کلیکی روی می آورد البته چرا که نه – این هم یک راه درآمدی است – اما کاری است که هر وب سایتی می تواند آنرا انجام دهد. از این رو، تصمیم گرفتیم از همان روز اول پارامتر هایی که تاثیر مستقیم در روند موفقیت و رسیدن به اهداف ما را دارند در نظر بگیریم.

اشتباه ۵ : وقتی شما سنگین وزن هستید!

یکی از فرآیندهایی که برای ما خیلی اهمیت داشت چابکی و توانایی اعمال سریع و سبک در تغییرات بود. شاید خیلی ها، بنا به آموزه های پیشین در رابطه با مدیریت و کسب و کار تغییرات سریع را مانعی برای برندینگ و جاافتادن محصول بدانند ( البته – تفکر و ماهیت مفاهیم مدرن مثل لین استارتاپ و مدیریت چابک و … ، به هیچ شکل با آموزه های قدیمی قابل جمع بندی نیستند و گاها در بسیاری فرایندهای اجرایی یکدیگر را نقض می کنند.)

اما فراموش نکنیدکه اگر می خواهید در دنیای فناوری دوام بیاورید، باید روی لبه برنده تکنولوژی قدم بردارید. در غیر اینصورت تنها چند سال بعد از عرضه محصول به بازار، مشتریان محصولات جدیدتر و بهتر را به شما ترجیح خواهند داد.

اصول اجرای لین استارتاپ و مدیریت چابک برای تولید محصولات ناشناخته و پرریسک اگر چه بسیار سخت هستند، اما می توانند مسیری را برای شما فراهم کنند که بتوانید با چالش های مشتری، بازار و تغییر کنار بیایید و بر آنها غلبه کنید. اگر توان اعمال تغییرات را ندارید، باید با هزینه های سنگین عواقب آن کنار بیایید.

امیدوارم عنوان کردن این موارد بتواند به کسانی که می خواهند برای اولین بار کسب و کاری را  راه اندازی کنند کمک کند مسیر درست تری را انتخاب کنند و سریع تر به هدفشان برسند.

نوبت شماست:

شما چه فکر می کنید؟ کدام یک از این اشتباهات به نظر شما اثر منفی بیشتری دارد؟ تجربه هایتان را با من و دیگر خوانندگان خوشفکری در میان بگذارید.