برای ساختن محصولات یا خدماتی که خریدار داشته باشد، چکار باید کرد؟ + اجرای صوتی

Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: RSS

یکی از بهترین چیزهایی که متد لین استارتاپ به پیروان و استفاده کنندگانش می آموزد این است که در تولید یک محصول یا سرویس جدید، هیچ چیز مهم تر و با ارزش تر از تماس و گفتگوی مستقیم با مشتریان احتمالی نیست.

هرچه بر اهمیت این موضوع تاکید کنیم کم است اما البته در اینجا خلاء هایی هم وجود دارد که موجب شده است استارتاپی هایی که به این موضوع اعتقاد دارند نتوانند به درستی آن را بکار بگیرند. در تعامل با دوستانی که می خواهند نیاز مشتریان را کشف کنید و وجود مساله ایی که فکر می کنند برای آن راه حلی دارند را در میان مردم، اعتبارسنجی Validate کنند، همواره با سوالاتی از این قبیل مواجه بوده ام:

• برای کشف نیاز و مشکل مشتری، از کجا شروع کنیم؟
• در برخورد با مشتریان دنبال چه چیزی باید بگردیم؟
• در زمان مصاحبه با مشتریان احتمالی، درباره‌ی چه چیزهایی حرف بزنیم، چه پاسخ هایی را باید از زیر زبان مشتری بیرون بکشیم؟

همانطور که می دانید، بوم لین (Lean Canvas) یک ابزار مورد استفاده در متد لین استارتاپ است، که با مجموعه ایی از پنداشت ها و حدس و گمان ها، تکمیل می شود. حالا سوال اینجاست که چگونه این پنداشت ها و حدسیات مجهول را به بهترین شکل ممکن بررسی کنیم تا بتوانیم آن ها را رد یا تایید کنیم؟ از کجا بدانیم که به اندازه کافی اطلاعات برای شروع توسعه محصول بدست آورده ایم؟

بدون دانستن روش های درست تعامل با مشتری و زیرنظر گرفتن رفتار آن ها، چگونگی مصاحبه با مشتریان، تحلیل اوضاع و کشف «کاری که باید انجام شود» و «نیازی که باید رفع شود»، تیم استارتاپی در خلاء هایی که توسعه مشتریان را دشوار می کند، گیر خواهد کرد. هنگامی که چنین اتفاقی بیافتد، تیم توسعه محصول با یک ریسک بزرگ (هدر رفتن پول و فرصت – حتی بدون اینکه خودش هم بداند) مواجه خواهد شد.

اگر قرار است شما به عنوان یک استارتاپ در جلوگیری از هدر رفتن پول وسرمایه به موفقیت برسید، باید:

1. یاد بگیرید که از ساختن محصول پیش از آنکه واقعا نیاز و گرفتاری مشتری را درک کرده باشید، بپرهیزید
2. یک برنامه ی مشخص برای تعامل با مشتریان و توسعه ی مشتریان داشته باشید
3. بدانید که چه زمانی به اندازی کافی اطلاعات درباره ی گرفتاری مشتری کسب کرده اید تا شروع به ارائه راه حل کنید
4. توانایی انتقال سریع و آسان این اطلاعات را در تیم تان بدست آورده باشید

در واقع اشتباهی که بیشتر ما به عنوان توسعه دهنده، برنامه نویس یا طراح محصولات و خدمات می کنیم از آن جا ناشی می شود که به شدت در دنیای حرفه ایی خود غرق شده ایم. پس از مدتی خروج از دنیاهایی که در ذهنمان یا اطراف خود می سازیم بسیار دشوار می شود و در کاری که انجام می دهیم فکر می کنیم از همه بیشتر می دانیم، به همین دلیل است به این نتیجه می رسیم که همین چیزی که ما فکر می کنیم درست است، از نظر مشتری هم درست است و همین ویژگی هایی که ما فکر می کنیم مردم می خواهند، آن ها هم در واقعیت می خواهند.

بنابراین شروع می کنیم به توسعه یا طراحی محصول یا سرویس مد نظرمان آن طور که خودمان فکر می کنیم درست است. پس از آنکه زمان و هزینه ی زیادی را صرف آن کردیم، وقتی آن را به مشتریان واقعی (بازار) ارائه می کنیم آن انتظاری که داشتیم را برآورده نمی کند، و هزینه و زمان و زحماتمان هدر می رود. تازه می فهمیم یک جای کار می لنگد.

چکار باید کرد؟

در تاریخ، تویوتا یکی از پیشروترین و موفقترین خودروسازهای جهان، جزو شرکت هایی بوده که محصولاتی که تولید می کرده است را مردم واقعا خواسته اند. متد لین در مفهوم کلی آن در تولید صنعتی، در واقع، بر اساس فعالیت ها و روش مدیریتی آن شرکت مدون شده است و در چند سال اخیر با تغییراتی وارد دنیای استارتاپ ها شده است. در این شرکت، یک مفهوم مدیریتی مهم وجود داشته و دارد که به آن در زبان ژاپنی Genchi Genbutsu می گویند. ترجمه آن می شود: « رفتن به محل و دیدن برای خود» این مفهوم کلیدی می گوید، برای درک واقعی و درست یک وضعیت (نیاز مشتری) فرد باید خودش به gemba یعنی محل واقعی برود، جایی که اتفاقات آن جا روی می دهند.

در واقع، هیچ کاری بهتر از توجه دقیق و عمیق به مشتری و درک گرفتاری و نیاز او نیست. چیزی که موجب می شود کسی محصول یا خدمتی را استفاده کند، کاری ایست که آن محصول یا خدمت برای او انجام می دهد، نیازی است که برای آن فرد رفع می کند. حتی اگر این نیاز، یک نیاز احساسی مانند پز دادن و احساس برتری داشتن نسبت به اطرافیان باشد.

کاری که باید انجام دهید این است که توجه کنید ببینید مردم واقعا چه مشکل یا نیازی دارند. وقتی آن مشکل، نیاز یا کاری که باید انجام دهند را کشف کردید، و در جهت ارائه راه حل برای آن گام بر دارید، می توانید یقین داشته باشید که هزینه، زمان و انرژی تان در مسیر درست دارد صرف می شود.

شرکت های معتبر دنیا مانند گوگل، اپل، جنرال موتورز، پراکتر اند گمبل و … از یک چارچوب انقلابی در تولید محصولات و خدماتشان استفاده می شود که بر چنین طرز فکری بنیان نهاده شده است. این متدلوژی به اختصار JTBD یا Jobs to be Done نامیده می شود. حرف J اشاره به آن نیاز، گرفتاری یا کارِ مردم، یا اصطلاحا JOB است. خوشبختانه این چارچوب، تکنیک ها و ابزار کاربردی و مشخصی را برای هدایت افراد به سمت کشف نیاز واقعی مردم، تحلیل و تبدیل آن به یک محصول یا خدمت در اختیار قرار داده است.

باید UNLearn کنید:

نکته مهم آن است که از نقطه نظر مردم به موضوع و مشکل نگاه کنیم. و البته برای مایی که در جزئیات تخصصی ایده و راه حل غرق می شویم و کلی پیش داوری فکری در ذهنمان بوجود آمده است، این کار دشوار است. چرا که باید در دیدگاه هایمان تجدید نظر کنیم، آنچه را که تا حالا فکر می کردیم درست بوده است را دوباره در مقایسه با دیدگاه مشتریان به محک بگذاریم و به احتمال زیاد تعداد زیادی از آنچه که فکر می کنیم بلدیم را از یاد ببریم (یا در اصطلاح انگلیسیUnlearn کنیم).

نوبت شماست:

با توجه به اهمیت موضوع، در نوشته های آینده به این موضوع بیشتر خواهم پرداخت. در اینجا از شما دعوت می کنم که تجربیات و نظرتان را در این باره، به اشتراک بگذارید و بگویید به نظر شما برای تولید محصولات یا خدماتی که خریدار داشته باشد، چکار باید کرد؟