بازاریابی تلفنی یا Telemarketing یکی از روشهای بازاریابی متداول در بسیاری از کسب و کارها است. بازاریابان تلفنی روزانه چندین تماس با افراد مختلف برقرار می کنند اما به گفته آنان باید ۱۰۰۰ تماس گرفته شود تا یک خرید انجام شود!
در شرکتهای مختلف که به عنوان مشاور بازاریابی فعالیت می کردم سوالات زیادی در مورد نحوه اجرای این نوع بازاریابی از من پرسیده می شد که در این مطلب سعی می کنم به کاربردی ترین سوالات اشاره کنم.
۱. برای فروش یک محصول چند دقیقه توضیح کافی است؟ (فردی که قبلا ارتباطی با او نداشته ایم)
وقتی شما برای اولین بار با فردی تماس میگیرید،به دلیل عدم شناخت او نسبت به شما و محصولتان،آن شخص دلیلی برای خرید از شما ندارد،بنابراین اولا بهتر است که تماس اول فقط یک معرفی کوتاه از محصول و شرکت شما باشد و ثانیا حتما سایت یا بروشور یا منبعی را به مشتری معرفی کنید که بتواند راجع به خود شما ،شرکتتان یا محصولتان اطلاعات لازم را کسب کند و پس از آن در تماس دوم بیشتر راجع به محصول صحبت کنید.میزان مدت زمان لازم برای تماس اول بستگی به نوع کالا یا خدمات دارد.پیشنهاد من حداکثر زمان ۴ دقیقه است اگر زمان بیشتری نیاز دارید بگذارید برای ارتباط بعدی.
۲. من تازه استخدام شده ام و هنوز اطلاعات کامل راجع به محصول ندارم آیا می توانم بازاریابی تلفنی را شروع کنم؟
خیر. یکی از شروط موفقیت در بازاریابی تلفنی دانستن اطلاعات کامل راجع به محصول است.وقتی با کسی راجع به محصول صحبت می کنید میزان تسلط شما به جزئیات محصول،در تصمیم گیری او برای خرید بسیار سرنوشت ساز است.هیچ کس دوست ندارد از یک واسطه کالایی را خرید کند.
۳. آیا با افرادی که در تماس اول تمایلی به خرید ندارند مجددا تماس بگیریم؟
بله! رفتار افراد در یک روز و در یک ساعت خاص ممکن است تحت تاثیر عوامل بسیاری از جمله ترافیک،مشکلات کاری،مشکلات خانوادگی،بیماری و … بسیار متفاوت باشد. در صورتی که در تماس تلفنی اول ،شخص تمایلی به شنیدن صحبتهای شما یا خرید محصول نشان نداد.
چند توصیه مهم:
- ایمیل او را بگیرید و بگویید اگر روزی احتیاج پیدا کردید اطلاعات محصول ما را داشته باشید
- به او بگویید در زمان دیگری با او تماس خواهید گرفت
- آدرس او را یادداشت کنید و بگویید کاتالوگ محصول را رایگان برای او ارسال می کنید
- پیامکی برای او ارسال کنید و خودتان را معرفی کنید و بگویید که هر وقت اطلاعاتی خواستید در خدمتم
- او را در محل شرکت خودتان به یک چای دعوت کنید و بگویید به صورت رایگان راجع به محصول به او مشاوره می دهید
- سایت شرکت را یا به صورت تلفنی یا پیامکی برای او ارسال کنید و بگویید اطلاعات محصول را اگر دوست داشت بررسی کند
- اگر واقعا نیازی به محصول شما ندارد به او نفروشید!!!
۴. تماس روزانه با افرادی که برخوردهای متفاوتی دارند و ممکن است تعداد اندکی از آنها خرید کنند کار خسته کننده ای است و صرفه اقتصادی برای بازاریاب ندارد آیا نظر شما هم همین است؟
خیر.در سرتاسر جهان بسیاری از افراد از این شغل به درآمدهای بسیار بالایی دست یافته اند.اگر قرار باشد هر روز با افرادی که نمیشناسید تماس گرفته و بخواهید که محصول شما را بخرند احتمالا تا آخر عمر به نتیجه ای نخواهید رسید.
سه توصیه مهم:
- سعی کنید این نوع بازاریابی را با بازاریابی اینترنتی و بازاریابی حضوری ترکیب کنید.ترکیب روش های بازاریابی با یکدیگر(انجام چند ارتباط متفاوت با مشتری) در اعتمادسازی شما برای مشتری بسیار موثر است
- از مشتریان که خرید کردند بخواهید کسانی را که احتمالا محصول را خرید می کنند به شما معرفی کنند.هر مشتری برای شما یک دوست است از دوستانتان بخواهید دوستانشان را به شما معرفی کنند شما با این روش پس از فروش مثلا ۲۰ کالا دیگر با شخص ناشناس تماس نمیگیرید بلکه با دوستان دوستانتان تماس میگیرد که احتمال فروش به آنها نیز بسیار بیشتر است و پس از یکسال شما شبکه گسترده ای از دوستان(در واقع مشتریان ) خواهید داشت
- بازاریابی به طور کلی ارتباط مستقیم با میزان تلاش بازاریاب دارد و اگر شما اطلاعات لازم راجع به بازاریابی و خود محصول داشته باشید و به اندازه کافی تلاش کنید عدم موفقیت شما در این شغل محال است!!
۵. محصول ما قیمت بیشتری نسبت به رقبا دارد به نظر شما بهتر نیست ابتدا قیمت محصول را کاهش دهیم؟
خیر! فقط یکی از شاخصه های خرید یک محصول قیمت آن است.اگر شما بتوانید ارزشهای محصول خود را به درستی به مشتری تفهیم کنید شاید اهمیت موضوع قیمت برای مشتری بسیار کم رنگ شود.وقتی شما با یک محصول بتوانید بسیاری از نیازهای مشتری را برطرف کنید و مشتری مطمئن شود که شما در رفع این نیازها موفق خواهید بود قیمت آنقدرها هم که فکر می کنید مهم نخواهد بود.
توصیه مهم:
به هیچ وجه قیمت محصول را قبل از دادن اطلاعات کامل به مشتری نگویید و در صورت امکان در تماس و ارتباط بعدی راجع به قیمت صحبت کنید!
یک پیشنهاد ویژه:
مجموعه تجربیاتم را در زمینه بازاریابی تلفنی که در کلاس های مختلف، به کسب و کارها آموزش می دهم را با همکاری خوشفکری در قالب یک دوره آموزشی فشرده تهیه و ارائه کرده ایم. عنوانش هست: «تکنیک‌های نوین و موثر بازاریابی تلفنی»
شما با شرکت در آن یاد خواهید گرفت که چگونه توجه مشتریان احتمالی را در کوتاه‌ترین زمان به خود جلب کنید و به آنها محصولاتتان را بفروشید. شما می توانید این دوره آموزشی را با تخفیف ویژه برای مدت محدودی (تا ۱۵ مهر) دانلود کنید.
نوبت شماست:
آیا شما تاکنون از بازاریابی تلفنی برای معرفی یا فروش استفاده کرده اید؟ چه نکاتی در این زمینه به نظر شما باید رعایت شوند تا بازاریابی تلفنی موثرتر باشد؟
لطفا دیدگاه ها و نظراتتان را در زیر با ما در میان بگذارید.
مطلب جالبی بود ممنون ، چند وقت پیش ترجیح دادم برای یکی از محصولاتمان بازاریابی تلفنی انجام بدم یک برنامه ریزی دقیق یک ماهه نوشتم و یک جدول برای آن کشیدم البته قبلش یک کتاب خوب در این زمینه خواندم .
با 130 مشتری ممکن در کشور تماس گرفتم در طول یک ماه و 30 نفر اظهار رضایت کردن و 13 سفارش کردم . تا اون تاریخ به صورت جدی کار نکرده بودم ولی به نظرم یکی از روشهای خوبه و حتی اگر به فروش ختم نشه میتونید تکلیفتان را با بازار و محصول مشخص کنید در واقع چشم و گوش فروشنده را باز می کند .
فقط دو نکته وجود دارد
1. با شنیدن نه باید اشتیاقتان به تماس بعدی بیشتر شود و به مشتری قبلی فکر نکنید زمان را از دست ندهید .
2. لبخند بزنید
3.بازاریابی به شدت وابسته به قانون احتمالاته ، تماس بیشتر ، پرزنت بیشتر امتحان روش های بیشتر منجر به فروش بیشتر میشود .
4.برنامه ریزی کنید تا نتجه بهتری بگیرید
5.قبل از تماس جدا از محصول ، اطلاعاتی را راجع به مشتری به دست بیاورید .
عالی بود خوشفکری تشکر
سلام
به موارد بسیار مهمی اشاره کردید
متشکرم
البته به نظر من بازاریابی تلفنی به اون شکلی که در خارج از آمریکا و به خصوص آمریکا رواج داره، در ایران شکل نگرفته و هنوز باید وقت بگذرد تا مردم ایران با این نوع بازاریابی آشنا شوند.
سلام قت شما به خیر .من حدود یک ماهی هستش که توی یه شرکتی مشغول بازاریابی تلفنی هستم .دو تا سوال اصلی داشتم
تصور می کنم که توی ایران خیلی از مردم با این شیوه کار آشنایی ندارن خیلی مواقع اصلا نمی ذارن من براشون خدماتمون را توضیح بدم فوری گوشی را قطع می کنند یک عده هم تصور می کنند که این کار ما کلاهبرداری هستش و به این دلیل اطمینان نمی کنند .من چطور باید توضیح بدم که بتونم اطمینان مشتری را جلب کنم ؟
دوم اینکه مواقعی پیش میاد ک سفارش میگیرم ولی مشتری بی فرهنگی پیدا میشه که آدرس اشتباه میده یا بعدا پشیمون میشند و تح.یل نمی گیرن و به عبارتی سفارشم برگشت میخوره در اون موارد باید چکار کنم ؟توضیح اینکه من اول قیمت و شرایط را براشون توضیح میدم و میگم که موقعی محصول را دریافت کردید باید هزینه اش را به مامور پست بپردازید
سلام من هم مانند یاسمن همین مشکل رو دارم. حتی باروی باز هم مردم اعصاب ندارن اصلا به توضیحات گوش نمیدن احساس بدی میکنم انگار گوشی رو به سمت دیوار یا آسمان گرفتن وبه حرفای من گوش نمیدن.کاش یکم فرهنگ سازی واسه مشتریان میشد که یکم وقت واسه فروشندگان بگذارن شاید اوناهم تو کارشون موفقتر بشن.
عالی بودش ممنون
بسیار عالی مرسی
یکی از نکات هم اینکه ر بازاریابی تلفنی همیشه میزان درآمد خود را از هر تماس محاسبه کنید. درآمد هفتگی را بطور متوسط حساب کرده و بر تعداد مکالمات هفتگی تقسیم کنید. مقدار حاصل را در دفتر خود یادداشت کنید و سعی کنید این مقدار را افزایش دهید. یعنی بر روی این کار کنید که در تعداد تماسهای مشخص ، به افراد بیشتری بفروشید.
سلام من تازه وارد این کار شدن ولی اصلا احساس خوبی ندارم احساس میکنم خریدار به چشم تحقیر بهم نگاه میکنه و حتی گاهی با حرفهاشون خیلی عصبی میشم و اصلا موقع حرف زدن و معرفی محصولات با اینکه کاملا شناخت دارم نمیتونم خوب توضیح بدم لطفا راهنمایی بفرمایید.
به موضوعات خوبی اشاره کرده بودین عالی بود