آیا استارتاپ شما در آینده می تواند از نظر اقتصادی توجیه داشته باشد؟

Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: RSS

در بسیاری از وبلاگ ها و مطالب آموزش کارآفرینی به کسانی که در ابتدای راه اندازی یک کسب و کار هستند توصیه شده است که درباره ی جزئیات کاری که می کنند داده ها و اطلاعات کافی گردآوری نمایند. برای مثال ابزارهای آماری مانند گوگل آنالیتیکس معرفی می گردد. بسیاری هم این کار را انجام می دهند و مثلا گوگل آنالیتیکس را برای وب سایت یا اپ موبایل شان راه اندازی می نمایند. اما اغلبِ این افراد نمی توانند از آماری که از طریق این ابزارها گردآوری می شود استفاده لازم را ببرند و صرفا به مشاهده ی تعداد بازدیدها یا دفعات نصب برنامه اکتفا می نمایند.

این ابزارها پر هستند از داده های گوناگون و انوام و اقسام فرم و گزارش، و تا زمانیکه ندانید که با آن ها چکار می خواهید بکنید، احتمالا وقت تان دارد تلف می شود.
هر کارآفرین مصممی که در این راه گام بر می دارد پس از مدتی متوجه می شود که به جای توجه پراکنده به همه سنجه ها و آمارهایی متعددی که گوگل آنالیتیکس نشان می دهد بهتر است به تعداد معدودی از آن ها توجه مداوم و یکدست داشته باشد.

در این مطلب و مطالب بعدی نگاهی جامع و دقیق به سنجه هایی که برای درک درست و ارتقای یک کسب و کار نوپا لازم است خواهیم انداخت.
هدف از انتشار این مطلب و مطالب بعدی کمک به استارتاپی ها و کارآفرینان تازه کار برای پاسخگویی به این پرسش است که آیا کسب و کار نوپا در آینده می تواند از نظر اقتصادی توجیه داشته باشد یا خیر؟

کسی از یک استارتاپ انتظار ندارد که در روزها و ماه های اولیه راه اندازی اش سودآوری کند. در واقع برای مدتی هر کسب و کار نوپا، در حال هزینه کردن است و درآمدی نخواهد داشت به این امید که به مرور، میزان درآمد به اندازه ای برسد که هزینه ها را پوشش دهد و از آن بیشتر گردد تا به سود برسد.

در بسیاری از کسب و کارهای نوپا که برای ورود به مراحل گسترش سرمایه جذب می نماید حتی با اینکه آن کسب و کار به مرور در جذب مشتری به موفقیت هایی می رسد اما افزایش تعداد مشتری ها، نگه داری آنان، ارائه خدمات مناسب و جلب رضایتشان هزینه های بیشتری را تحمیل می نماید که کار را برای مدیریت و سرمایه گذاران از این جهت که آیا در آینده ادامه آن مدل کسب و کار توجیه اقتصادی دارد یا خیر، دشوار می کند.

خوشبختانه برای اینکار، یک سری ابزارها وجود دارند.

یک راه بسیار خوب برای درک هر مدل کسب و کاری، پاسخ دادن به یک پرسش ساده است:

آیا درآمدی که از مشتریان کسب می نمایم از هزینه ای که برای جذب آنها می کنم بیشتر است؟

در اصل، پاسخ دادن به این سوال، تلاش برای درک اقتصاد هر کاربر است و برای رسیدن به پاسخ مناسب، به ۲ سنجه بسیار مهم نیاز داریم:

• CLV – Customer LifeTime Value ارزشی که از یک مشتری در طول تعاملات با او ایجاد می شود
• CAC – Cost to Acquire a Customer هزینه جذب یک مشتری

کارآفرینان تازه کار، اغلب نسبت به هزینه های جذب مشتری بیش از اندازه خوشبین هستند. ریشه این خوشبینی، این تصور است که مشتریان نسبت به محصول یا خدمت ارائه شده خیلی مشتاق هستند و به هر ترتیب که شده می آیند و محصول یا سرویس را می خرند. اما واقعیت بسیار با این تصور متقاوت است و مشتریان به این آسانی به چیزی که ساخته اید توجه نمی کنند. در نتیجه شما باید هزینه های زیادی را صرف بازاریابی و تبلیغات نمایید که باز هم ممکن است تاثیر زیادی نداشته باشند.

هزینه جذب یک مشتری

این هزینه به این شکل تعریف می شود: مجموع تمامی هزینه هایی که برای بازاریابی و فروش انجام شده، تقسیم بر تعداد مشتریانی که بعد از آن اضافه می شوند.

در روزها و ماه های اولیه از شروع یک کسب و کار، با توجه به اینکه تعداد مشتریان جذب شده به طور طبیعی کم می باشد اگر هزینه زیادی برای بازاریابی انجام شود، این عدد، خیلی زیاد خواهد شد. به این دلیل، یک استارتاپ بیشتر از اینکه برای بازاریابی هزینه کند، از توان اعضای تیم برای جذب مشتریان جدید استفاده می کند. که این کار موجب می شود تا به عدد منطقی تری برای محاسبات آینده برسیم.

Customer Lifetime Value

همه می دانیم که هزینه جذب یک مشتری جدید از هزینه ای که برای نگه داری یک مشتری قبلی صرف می شود بیشتر است. بنابراین گسترش زمانی و اقزایش تعداد دفعات خرید توسط مشتریان فعلی، منطقی و برای کسب و کار مفید است. به همین شکل، دانستن CLV به ما کمک می کند تا انرژی و منابع خود را بر روی کانال ها و روش هایی که منجر به جذب مشتریان پرسود می شود متمرکز کنیم. شما باید مدل بازاریابی و استراتژی های مشتری مداری تان را طوری طراحی و اجرا کنید که در طول زمان سود و ارزش بیشتر برای برند شما ایجاد کند تا یک فروش اولیه.

در واقع شما باید کاری کنید که CLV کسب و کارتان از CAC آن بیشتر شود.

به طور ساده، CLV اینگونه محاسبه می شود:

میانگین ارزش یک فروش (فاکتور) x تعداد فروش های تکراری x میانگین زمانی که یک مشتری معمولی حفظ می شود (به ماه یا سال)

برای مثال، ارزش یک عضو باشگاه بدنسازی که ماهیانه ۱۰۰ هزارتومان شهریه پرداخت می کند و ۳ سال به آن باشگاه می رود، می شود:

۱۰۰.۰۰۰ تومان ضربدر ۱۲ ماه ضربدر  ۳ سال = ۳.۶۰۰.۰۰۰ تومان

در همین مثال ساده می بینید که یک عضو برای آن باشگاه در سال ۱.۲۰۰.۰۰۰ تومان درآمد ایجاد می کند و تا زمانی که این درآمد از هزینه های صرف شده برای جذب آن مشتری بیشتر باشد، آن مشتری سوددهی ایجاد می کند. بنابراین، اگر آن باشگاه بدنسازی مثلا دو ماه عضویت رایگان ارائه کند، موجب شود تعداد افراد زیادی عضو شوند تا بلکه از میان آنان تعداد بیشتری عضویت غیر رایگان را ادامه دهند.

در مطالب بعدی، سنجه های بیشتری را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

نوبت شماست:

شما تا چه اندازه در کسب و کارتان به این سنجه ها توجه می نمایید؟ از چه روش هایی برای ارزیابی کارایی اجزای کسب و کارتان استفاده می نمایید؟