معرفی یک روش نوین و نظام‌مند برای خلق ارزش‌های جدید در کسب و کار

پیشنهاد یا گزاره ارزش (Value Proposition) در معنای خودمانی تر: ارزش اصلی کسب و کار، را می توان «آنچه مشتری در ازای پرداخت پول دریافت می کند» تعریف کرد. یک تعریف دیگر عبارت است از: «مجموعه ای از محصولات و خدمات که برای مشتری ارزش دارد».

حال سوال اساسی این است که ارزش چیست و چگونه آفریده می شود؟

در فرهنگ لغات دهخدا ارزش اینگونه معنی شده است، ارزش: قیمت . بها. ارز. ارج . قدر. برازندگی . شایستگی . زیبندگی . قابلیت . استحقاق.

ارزش در واقع کمک کردن به دیگران است. شما اگر قصد دارید کسب و کار جدیدی راه اندازی کنید و اولین هدف شما از این کار کمک به مردم است، آنگاه در مسیر درست برای ارزش آفرینی قرار گرفته اید. هرجا گیر کردید از خود بپرسید: چگونه می توانم ارزش بیشتری ایجاد کنم؟چگونه می توانم به مشتریانم کمک بیشتری کنم؟ در حقیقت هر کسب و کاری تنها زمانی در موفق خواهد شد که ارزش واقعی برای مشتریانش ایجاد کند.

ماهیت ارزش، با احساسات انسان ها ارتباط مستقیم دارد و هر چیزی زمانی برای کسی ارزش پیدا می کند که پاسخگوی یکی از نیازهای احساسی آن کس باشد. اساس هر کسب و کاری تکیه بر ایجاد روش هایی است تا چیزهایی که برای مشتری ارزش دارد و در نتیجه برای آن حاضر است پول پرداخت کند را در اختیار او قرار داد.

در یک مدل کسب و کار، چگونگی بسته بندی و رسانیدن «ارزش» به دست متقاضیان آن تعیین و ترسیم می شود. واضح است که کلمه «ارزش» می تواند معانی مختلف به خود بگیرد و صرفا منظور از آن، یک محصول یا خدمت نیست. همچنین متقاضیان و گیرندگان ِارزش هم، تنها مشتریان نیستند. بنابراین همیشه ارزش اصلی یک کسب و کار منبع اصلی و مستقیم درآمدزایی آن نیست.

 در جستجوی ارزش:

برای اینکه بتوان بهترین مجموعه از «ارزش» ها را در یک ایده یا کسب و کار کشف کرد باید پا را از تمرکز بر حوزه فعالیت آن کسب و کار فراتر گذاشت و به این سوال ها پاسخ داد که:

1. آیا کس دیگری در گوشه ی دیگری از جهان در صنعت و حوزه کاری متفاوتی ممکن است برای آنچه ارائه می کنید حاضر است پول پرداخت کند؟
2. چگونه می توان به ارزش کسب و کار خود افزود؟
3. چگونه می توان به ارزش کسب و کار دیگران افزود؟
4. چگونه می توان از ترکیب ارزش های کسب و کارهای موجود، ارزش تازه ای ایجاد کرد؟

پیشنهاد یک روش نوین و نظام‌مند برای کشف ارزش های جدید:

این یک حقیقت است که بسیاری از فرصت های تجاری خوب در اثر تغییرات نوآورانه در مدل های کسب و کار فعلی خلق می شود. برگزاری جلسات بارش فکری (Brainstorming) با اعضای تیم یکی از روش های مناسب برای کشف این فرصت هاست. اما می توان از یک روشِ ابداعی منظم‌تر استفاده کرد. این روش را که برای اولین بار در این نوشته در وب سایت خوشفکری، معرفی می شود «کشف ارزش جدید با تجزیه و ترکیب ارزش های موجود» نامگذاری کرده ایم.

نمودار این روش به شکل زیر است:

مراحل انجام این روش به شکل زیر است:

۱. بر روی برگه ای کاغذ همه ی ارزش های کلیدی و اصلی کسب و کارتان را بنویسید.

۲. از یک طرف تلاش کنید ارزش های کسب و کارهای دیگر را با این ارزش ها ترکیب کنید و ببینید که آیا ارزش جدیدی خلق می شود؟ اگر ارزش جدیدی خلق شد آن را به مرحله ۱ اضافه کنید و این مسیر را تکرار کنید.

۳. از طرف دیگر تلاش کنید اجزای ارزش های کسب و کارهای خود را به تنهایی در نظر بگیرید و ببینید که آیا تک تک آن ها به تنهایی می تواند برای کسی ارزش داشته باشد؟ اگر ارزش جدیدی خلق شد آن را به مرحله ۱ اضافه کنید و این مسیر را تکرار کنید.

هدف اصلی از بکارگیری این روش، همانطور که از نامش پیداست، جستجو به دنبال دارایی ها و ظرفیت های است که ارزش اصلی ایده و یا کسب و کار را می سازد. همچنین اینکه چگونه با ترکیب ظرفیت های مختلف درونی و بیرونی می توان ارزش جدیدی برای ایده و یا کسب و کار آفرید. با انجام مکرر این روش در نهایت می توان به لیستی از ازرش های اصلی رسید که هر کدام می توانند فرصت های تجاری مناسبی را ایجاد کنند.

بکار بردن این ابزار کمک خواهد کرد تا خود را از قید و بند تفکرِ «پیدا کردن محل درست یک کسب و کار در زنجیره تامین» که همه چیز حول یک یا چند حوزه مشخص و ثابت می چرخد، رها کرده و به دنبال ارزش های جدید برای آن کسب و کار بگردیم.

یک مثال جالب و آموزنده، شرکت آمازون:

برای درک بهتر این مطلب شرکت چندین میلیارد دلاری آمازون را در نظر بگیرید.

این شرکت در سال ۱۹۹۴ به عنوان یک فروشگاه اینترنتی کتاب و محصولات فرهنگی و همچنین محلی برای به اشتراک گذاری نظرات و ایده های کاربرانش با همدیگر بنیانگذاری شد. پس از مدت کوتاهی، مدیران آن دریافتند که یکی از راه های دیگر کسب درآمد سرشار ایجاد ارزش جدید با تفکیک ارزش های موجود فعلی است. آنان تصمیم گرفتند ابزارها، زیرساخت های نرم افزاری و سخت افزاری موجودشان را در اختیار دیگر شرکت ها و کسب و کارها قرار دهند. مثلا آمازون امکان به نمایش گذاشتن لیستی از محصولات را در سایت های دیگر مهیا کرد که با فروش از طریق آن سایت ها، درصدی به صاحب آن سایت پرداخت می‌شد. روش دیگر اجاره دادن سرویس های رایانش ابری (Cloud Computing) و همچنین امکانات پردازش درخواست های پرداخت الکترونیکی است.

بدین روی، گیرندگان ارزش آمازون که صرفا مشتریان فروشگاه آنلاین آن نیستند، عبارتند است:

• کاربران و خریداران کتاب و فیلم و موسیقی: ارائه اینترنتی مفید از محصولات با امکان تبادل نظر کاربران
• شرکا و همکاران فروش: فروش درصدی و همکاری در فروش
• صاحبان کسب و کارها: ارائه زیرساخت های قدرتمند فناوری اطلاعات
• تهیه کنندگان، آهنگ سازان، ناشران و نویسندگان: قراردادن تولیدات آنان در دسترس خریداران
• کارمندان: درآمدهای بسیار بالا و شرایط کاری خوب برای کارمندانش
• صاحبانش: شهرت، رشد و درآمد سرشار

 نوبت شماست:

شما درباره این روش، چه فکر می کنید؟ به نظر شما چگونه می توان ارزش های جدید را کشف و یا خلق کرد؟ آیا در این باره مثال یا تجربه ای در خاطر دارید؟