چارچوب Job to be Done یا به طور خلاصه JTBD یکی از مفیدترین و اصولی ترین چارچوب های ایجاد نوآوری است. اگر بخواهم این چارچوب علمی که توسط استاد دانشگاه هاروارد آقای کلیتن کریستنسن ارائه شده است را به صورت خلاصه بیان کنم باید به این نکته بدیهی ولی معمولا فراموش شده اشاره نمایم که پشت هر چیزی که یک مشتری می خرد، نیاز مشخصی نهفته است که باید رفع شود و کار مشخصی وجود دارد که باید انجام شود.
برای مثال، وقتی کسی یک تاکسی سوار می شود کاری که لازم است تا برایش انجام شود رسانیدن او از یک مبدا به مقصد در کوتاه ترین زمان و بهترین شرایط و با کمترین هزینه است نه تاکسی سوار شدن. در نتیجه هر روش دیگری از حمل و نقل که بتواند این کار (نیاز) او را به درستی انجام دهد او استفاده خواهد کرد.
در اینجا نکته مهم این است که چگونه آن کار یا نیازی اصلی که مشتری می خواهد انجام دهد را تشخیص دهید.
یکی از روش های این کار توجه به خط زمانی مجموعه اتفاقاتی است که یک مشتری احتمالی را به سمت خرید یک محصول یا استفاده از یک خدمت هدایت می کند.
شناختن خط زمانی خرید بسیار می تواند مفید باشد چرا که شامل نقاط کلیدی و مهمی است که اثرات مهمی در تصمیم گیری یک مشتری می گذارند. برای این کار بهتر است با مشتریانی که محصول مورد نظر یا محصولات مشابه آن را خریداری کرده اند مصاحبه کنید تا این نقاط کلیدی که اغلب پنهان هستند را کشف کنید.
برای این کار باید اولین فکرهایی که به ذهن یک فردی که قصد خرید داشته است خطور کرده را پیدا کنید سپس این خط فکری را به محرک هایی که او را وادار کرده است که فعالانه به دنبال یک راه حل بگردد و سپس محصولی را خریداری کند ادامه دهید و حتی افکار مشتری (مصرف کننده) را پس از استفاده از محصولی که خریداری کرده بسنجید.
در ادامه یک قالب برای انجام مصاحبه های خط زمانی ارائه می گردد. این قالب که در برنامه های آموزشی دورخیز بکار گرفته می شود را می توانید دانلود و چاپ کنید و در تعامل با مشتریان آن را پر کنید. پس از اینکه به اندازه لازم مصاحبه انجام دادید به نکات بسیار جالبی دست خواهید یافت که می تواند موجب شود کار اصلی ایی که یک مشتری مد نظرش بوده تا انجام شود را کشف کنید و افزون بر آن، نقاط خالی و خلاء های موجود در بازار را تشخیص دهید.
قالب مصاحبه با مشتریان احتمالی برای درک خط زمانی (Timeline)
دانلود کنید
در محل و لحظه خرید و با پرسش های ساده شروع کنید به تدریج سوالات جزئی تر بپرسید تا مصاحبه شونده به خاطر بیاورد:
- چه زمانی این محصول را خریدید؟ از این سرویس استفاده کردید؟
- کجا بودید؟
- روز بود یا شب؟
- تنها بودید یا کسی همراتان بود؟
- چطوری آن را خریدید؟
پس از آن تلاش کنید تا ذهنیت های اولیه او را درباره خرید کشف کنید. نکات مهم را یادداشت کنید:
- اولین باری که با خودتان فکر کردین که این محصول را می خواهید کی بود؟
- چه شد که به فکرش افتادید؟
- کجا بودید؟
سپس سعی کنید که کشف کنید مصاحبه شونده با چه محصولات دیگری در مسیر آشنایی با محصولی که خریده است آشنا شده؟
- چطوری از وجود چنین محصولی مطلع شدید؟
- آیا راه حل های دیگری را برای این مسئله امتحان کردید؟ چه نوع راه حل هایی؟
مشخصات مصاحبه شونده
نام:
شماره تماس:
ایمیل:
زمان مصاحبه:
تاریخ شروع استفاده از محصول:
نکات مهم مصاحبه:
