تجربیات یک کارآفرین موفق: ده نکته‌ی مهمی که هر کارآفرینی باید بداند + اجرای صوتی

Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: RSS

این مطلب نوشته‌ی Norm Brodsky کارآفرین پیش‌کسوت آمریکایی است که شش کسب‌وکار مختلف را آغاز کرده و به مرحله‌ی رشد رسانده است. او یکی از استارت‌آپ‌هایش را در سال ۲۰۰۷ به مبلغ صدوده میلیون دلار فروخت.

۱. این اعداد هستند که یک کسب‌وکار را هدایت می‌کنند. اگر نمی‌دانید چگونه آن‌ها را بخوانید، در واقع با چشم‌های بسته پرواز می‌کنید.

یک کسب‌وکار درواقع یک هویت زنده است با نیازهای مخصوص به خودش و اگر راهبرش توجهی به آن نیازها نکند، کسب‌وکار شکست خواهد خورد. تنها یک راه است که بدانیم آن نیازها چه جیزهایی هستند: نگاه به اعداد و  فهمیدن روابط بین آن‌ها.

اعداد به شما خواهند گفت که فروش چگونه است، آیا می‌توانید از عهده‌ی هزینه‌ی استخدام یک فروشنده یا مدیر دفتر جدید برآیید، یا چه‌مقدار پول برای روبروشدن با معامله‌های جدیدی که در راه هستند نیاز دارید، بازار چه تغییراتی کرده است و غیره. شما نمی‌توانید صبر کنید تا یک حسابدار این چیزها را به‌تان بگوید.

۲. یک فروش وقتی به حساب می آید که شما پولش را هم دریافت کنید.

هر کسب‌وکاری که مطالبات مالی ایجاد می‌کند در حقیقت مانند یک بانک است. وقتی شما یک محصول یا سرویس را عرضه می‌کنید که می‌دانید مشتری به صورت تدریجی پول آن را پرداخت خواهد کرد، درواقع یک وام پرداخت کرده‌اید و باید با آن وام برخورد درستی داشته باشید. یعنی مشخص کنید که آیا مشتری‌ها خوش‌حساب هستند یا نه و البته قبل از آن، بفهمید که چه مقدار زمان نیاز است تا آن‌ها قسط‌هایشان را پرداخت کنند. هم‌چنین به بررسی مرتب کیفیت نمونه وام‌ها عادت کنید و از مقدار متوسط زمان جمع‌آوری آن‌ها هم مطمئن شوید.

۳. وقتی بدهی‌های کوتاه‌مدت شما از دارایی‌های کوتاه‌مدتتان جلو بزنند، ورشکسته‌اید.

وقتی که بدهی کنونی یک شرکت (آن‌هایی که باید طی دوازده ماه آینده پرداخت شوند)، بیشتر از دارایی‌های فعلی‌اش (آن‌هایی که طی دوازده ماه آینده به پول نقد تبدیل می‌شوند) باشد، می‌توان گفت که آن شرکت ورشکسته است.

این نسبت که توانایی یک شرکت در پرداخت بدهی‌های واجب کوتاه‌مدتش را اندازه‌گیری می‌کند، مستقیماً از ترازنامه می‌آید. شما می‌توانید با تقسیمِ دارایی‌های کنونی به بدهی‌های کنونی‌اتان آن را محاسبه کنید. اگر این نسبت ۱.۲۵ یا بالاتر است، نسبتاً در وضعیت مناسبی هستید. اگر کمتر از ۱ است، مسلماً با مشکل روبرو خواهید شد.

۴. راه‌های میان‌بُر را فراموش کنید. کسب‌وکارتان را طوری اداره کنید که انگار همیشگی است.

طبیعی است که در ابتدا دنبال میان‌برها بگردید. به‌ویژه هنگامی که این، اولین کسب‌وکارتان باشد معمولاً دنبال راه‌های ساده‌تری می‌گردید برای این‌که شرکت‌تان سریع‌تر رشد کند و البته بعضی مواقع هم آن راه‌ها را پیدا می‌کنید. ولی متاسفانه آن‌ها تقریباً همیشه شما را گرفتار می‌کنند.
من اینجا به عنوان کسی صحبت می‌کنم که هر میان‌بری را تجربه کرده است. مانند استخدام فروشنده‌های رقیب، یا گسترش تعداد کارمندان فقط به خاطر این‌که در دسترس هستند. اما بالاخره فهمیدم که میان‌برهای من تنها برای سرعت‌دادن به فرآیند ساخت شرکت بزرگی که می‌خواستم هستند. اصلاً چرا من این‌قدر عجله داشتم؟

۵. پول نقد به سختی به دست می‌آید و به آسانی خرج می‌شود. قبل از آن‌که خرجش کنید، کسبش کنید.

اکثر مردم وقتی وارد یک کسب‌وکار می‌شوند، ارزش پول نقد را نمی‌دانند. اگر می‌دانستند، با خرید چیزهایی که واقعاً‌ نیازی به آن‌ها ندارند و مصرف بیش‌ازحدِ سرمایه‌ی استارت‌آپ‌شان، بدون آن‌که کسب‌وکارشان را به رشد منطقی نزدیک کرده باشند، آن را هدر نمی‌دادند. این همان نقطه‌ای است که یک شرکت می‌تواند خود را با درآمد فعلی خود در آن حفظ کند.
اما تنها کارآفرین‌های استارت‌آپی نیستند که پول را هدر می‌دهند. تاریخ با بقایای شرکت‌های بزرگی پرشده است که راهبرانشان فکر می‌کردند فرصت‌های خوب برای همیشه ادامه دارند و پولی را که هنوز به‌دست نیاورده بودند، صرف تجملاتی می‌کردند که احتیاج نداشتند. اول پول را به دست بیاورید و اگر باهوش هستید، مقداری از آن را هم برای روز مبادا کنار بگذارید.

۶. شما در کسب‌وکارتان هیچ دوستی ندارید، فقط همکار دارید.

با دوستان‌تان معامله نکنید. دوستان فرضیاتی را ارائه می‌کنند که مانع توانایی شما در انجام آن‌چه برای کسب‌وکار بهتر است، می‌شوند. من خودم، علی‌رغم آن‌که به دوستان سرمایه‌گذار صراحتاً می‌گفتم درست مانند هر فروشنده‌ی دیگری با آن‌ها برخورد می‌شود، ولی آن‌ها هم‌چنان انتظار داشتند که برایشان استثنائاتی قائل شوم و وقتی من زیر بار نمی‌رفتم، رابطه‌مان به‌هم می‌خورد و من هم یک دوست و هم یک تامین‌کننده را از دست می‌دادم.
حتی مهم‌تر این است که بدانید نمی‌توانید با کارمندان‌تان دوست شوید. من نمی‌گویم نباید با آن‌ها با احترام و محبت رفتار کنید، اما نه شما و نه آن‌ها نباید فراموش کنید که این تنها یک رابطه‌ی کاری است.

۷. سود ناخالص مهم‌ترین عددِ موجود در فهرست سود و زیانِ شماست.

تمرکز صِرف روی میزان فروش بسیار خطرناک است، به‌ویژه وقتی کسب‌وکاری با سرمایه‌ی محدود را آغاز کرده‌اید. چرا؟ چون  فروش لزوماً نقدینگی به‌همراه ندارد و پول نقد چیزی است که شما برای گذران کسب‌وکار خود به آن احتیاج دارید.
به‌جای آن، باید روی سود ناخالص تمرکز کنید. سود ناخالص درصدی از پول است که پس از پوشش هزینه‌ها‌ی آن‌چه که می‌فروشید به‌دست می‌آورید. به عقیده‌ی من سود ناخالص یکی از دو یا سه عدد مهمی است که در هر کسب‌وکار، و البته مهم‌ترین عددی است که در یک کسب‌وکار جدید وجود دارد. شما باید همه‌ی هزینه‌های‌تان را از محل سود ناخالص بپردازید.

۸. رقبای واقعی‌تان را شناسایی کنید و با آن‌ها با احترام برخورد کنید.

لزوماً هرکسی که همان کار شما را انجام می‌دهد رقیب محسوب نمی‌شود. بلکه شما تنها با آن‌هایی رقابت می‌کنید که دقیقاً خدمات شما را ارائه می‌دهند، کم‌وبیش به اندازه‌ی شما معتبرند و تغییرات قیمت‌شان هم شبیه شماست.
من فهمیدم که رقیبان واقعی برای موفقیت بلندمدت بسیار مهم هستند. آن‌ها نقش حیاتی‌ای در شکل‌دادن به شهرت ما در این صنعت بازی می‌کنند؛ شهرتی که ارزشمندترین دارایی ماست. به‌خاطر این‌که نظر آن‌ها از اهمیت بیشتری نسبت به سایر گروه‌ها برخوردار است. وقتی آن‌ها از ما به خوبی یاد می‌کنند، همه قبول می‌کنند. بنابراین من عادت کردم با احترامی با آن‌ها برخورد کنم که انتظار دارم از آن‌ها ببینم و همیشه اصرار دارم که فروشنده‌هایمان هم همین کار را انجام دهند.

۹. یک شرکت را فرهنگ هدایت می‌کند. در درازمدت مهم‌ترین وظیفه‌ی یک مدیر، تعریف و اجرای آن است.

وقتی نخستین کسب‌وکارم (سیتی‌استوریج) را آغاز کردم، نمی‌دانستم که شرکت‌ها هم فرهنگی دارند چه برسد به این‌که فرهنگ‌ها ممکن است به‌واقع عملکرد کسب‌وکارها را هم تحت تاثیر قرار دهند. پانزده سال بعد از آن بود که همسرم الین به سیتی‌استوریج ملحق شد و از آن موقع من به‌طور جدی به این موضوع فکرکردم. او برنامه‌هایی ارائه کرد که فرهنگ ما را از پایه تغییر دادند و شرکت را بسیار کارمندپسندتر کردند. برنامه‌هایی مانند بازی‌های تجاری و مسابقات و برنامه‌های آموزشی و مزایایی برای کارمندان جدید و فعالیت‌های گروهی و غیره.
کم‌کم فهمیدم که مسیردادن به فرهنگ در نهایت وظیفه‌ی مدیرعامل است. نه‌تنها باید منابع موردنیاز را به الین می‌دادم، بلکه باید خودم هم رفتارم را اصلاح می‌کردم تا در نظام جدید به‌درستی جای‌بگیرد و ضمناً مطمئن می‌شدم که بقیه هم همین کار را می‌کنند.

۱۰. برنامه‌ی زندگی باید قبل از برنامه‌ی کاری قرار بگیرد.

در هشت سال ابتدایی کارآفرینی‌ام، همیشه اهداف تجاری را در الویت قرار می‌دادم. زندگی من بدون‌توقف و بیست‌وچهار ساعته در هفت روز هفته وقف ایجاد یک کسب‌وکار با رشد بالا شده بود.
خوشبختانه شکست من در زندگیِ شخصی آن‌قدر زود اتفاق افتاد که درس‌های مناسبی بگیرم و بتوانم یک شروع تازه داشته باشم. برپاکردن یک کسب‌وکار موفق پایان کار نیست؛ راهی است برای ایجاد یک زندگی بهتر برای شما و آن‌هایی که دوستشان دارید شما باید برنامه‌ریزی زندگی‌تان را اول انجام دهید و مدام آن را بازبینی کنید تا مطمئن شوید به‌روز است و برنامه‌ی کسب و کارتان به شما کمک می‌کند به آن برنامه برسید.