برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوآورانه موفق در یک اکوسیستم کارآفرینی نارس از کجا شروع کنید؟

در نوشته قبلی اشاره کردم که مدل ها و روش علمی گوناگونی برای کمک به کاهش ریسک در کارآفرینی و نوآوری طراحی شده و در دنیا استفاده می شوند. روش هایی مانند توسعه مشتری که توسط آقای استیو بلنک تدوین شد، متد لین استارتاپ توسط آقای اریک ریس، تئوری Jobs-to-Be-Done آقای کلیتن کریستنسن و تونی اوول‌ویک و …

هر کدام از این روش ها برای کاهش ریسک و دسترسی به نتایج بهتر با توجه به اصول روش علمی طراحی شده اند. که به طور خلاصه یعنی اینکه یک ایده برای یک محصول یا خدمت، در چرخه های تکاملی ایده – اجرا – داده، قرار داده می شود. این چرخه ی آزمایش و خطا و بهبود آنقدر تکرار می شود تا ایده، اعتبارسنجی شود و فرضیات مختلف رد یا تایید شوند.
اما تفاوت مهمی در میان این روش ها وجود دارد و آن هم نقطه ی شروع است،‌ یعنی وقتی که ایده ی اولیه بوجود می آید.

کارآفرینی تقاضا محور یا ایده محور؟

روش هایی مانند Jobs-to-be-Done روش هایی تقاضامحور هستند که پیش از بوجود آمدن یک ایده، خواستگاه آن را بررسی می کنند. یعنی ابتدا نیازهای کاربران و مردم را می سنجند و تحلیل می کند و بر اساس کشفیات بدست آمده راه حل (ایده) ارائه می شود. اما روش هایی مانند لین استارتاپ یا توسعه مشتری، روش هایی ایده محور هستند. به این معنا که نقطه ی شروع بکار آن ها از آنجایی است که فرض می کنند یک ایده ی اولیه مناسب که حالا نیاز به بررسی های بیشتر دارد در حال حاضر در ذهن کارآفرین وجود دارد. در این روش ها، بررسی ها با این هدف انجام می شود که بدانیم آیا ایده، نیازی از مشتری را رفع می کند یا نه (تطابق مسئله با راه حل وجود دارد؟)

لین استارتاپ و روش های ایده محور چندسالی است که بسیار مشهور شده اند و مطالب زیادی درباره آن ها نوشته شده است. کسانی که این روش ها را تبلیغ و ترویج می دهند معتقدند که کلید موفقیت در نوآوری، تولید تعداد زیادی ایده و آزمایش کردن آن هاست. با اینکه اغلب آن ها شکست می خورند اما چندتایی بالاخره جان سالم به در می برند و شاید از میان آن چندتا، یکی دو تا استارتاپ عالی (تک شاخ) در بیاید.

نقش اکوسیستم کارآفرینی چیست؟

مشخص است که اجرای چنین طرز فکری نیاز به زیرساخت های فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی مناسب دارد. زیرساخت های آموزشی که بتواند افراد حرفه ای و ماهر برای بازار کار تولید کند. زیرساخت اجتماعی که بتواند تیم سازی و کار تیمی، صبر و حوصله، تفکر بلند مدت، و … را در خود تولید کند. زیرساخت اقتصادی که بتواند به اندازه کافی و دست و دل بازانه، پول (سرمایه) در اختیار تعداد زیادی از این تیم های تجاری و استارتاپ ها قرار دهد.

آنچه که به آن اکوسیستم استارتاپی یا اکوسیستم کارآفرینی گفته می شود، مجموعه ایی از نهادهای دولتی و خصوصی شامل دانشگاه ها، قانون گذاری، حکمرانی، سرمایه گذاری و … هستند که در کنار هم و در تعامل با هم چنین فضایی را ایجاد می کنند.

افزون بر این پیش نیازها که هنوز بخش زیادی از آن ها در کشور ما وجود ندارد تا در دوران نوزادگی به سر می برد، روش های ایده محور، تکیه مهمی بر شانس دارد.

ایده پردازی یا رویا پردازی؟

در واقع اگر نقطه شروع کارآفرینی، از یک ایده باشد که به ذهنتان رسیده بدون انجام تحقیقات بر روی نیاز مردم، به احتمال زیاد می توان گفت که آنچه که شما روی آن دارید وقت و پول و انرژی می گذارید یک ایده نیست بلکه یک رویاست.

کسانی که برای ساختن یک محصول یا خدمت صرفا بر روی های ایده محور مانند لین استارتاپ تکیه می کنند، دچار این ریسک بزرگ خواهد شد. چرا که در مسیر ساختن MVP ناخودآگاه اغلب فقط جواب هایی از مشتریان را می شنوند که دوست دارند بشنوند.

بسیاری از استارتاپ هایی که دیده ام در این تله گرفتار می شوند و مدام با این احساس که در حال حرکت به سمت هدف هستند سرمایه، وقت و عمر خود را صرف می کنند و اما هرگز به آن جایی که باید نرسیده و نمی رسند. و با اتمام سرمایه شان، کارشان متوقف می شود.

خود من خیلی وقت ها دچار این مشکل شده ام. اغلب ایده ای که به نظرم خیلی عالی بوده به ذهنم رسیده بر اساس آن پروژه ای را با توهم اینکه همه چیز را درباره بازار و رفع نیاز مشتریان می دانم، ‌شروع کرده ام. اما پس از مدت کوتاهی آن پروژه متوقف شده است.

به همین دلیل، معتقدم روش های ایده محور مانند لین استارتاپ در حال حاضر با توجه به شرایط اقتصادی و کمبود زیرساخت ها، به تنهایی کافی نیستند و باید به روش های تقاضامحور توجه بیشتری شود. کشف درست نیازها و راه اندازی درست یک کسب و کار بر اساس راه حلی که آن نیاز را به خوبی برطرف می کند، نتایج بهتر و میزان موفقیت بیشتری را به نسبت روش های ایده محور ایجاد کرده و خواهد کرد.

از طرف دیگر، تاکید بیش از اندازه بر روی MVP در لین استارتاپ، موجب شده است که کارآفرینان دچار اشتباه شوند و به بی راهه بروند. چرا که معمولا تعریف MVP در یک استارتاپ خیلی مبهم و دور از نیازهای واقعی مشتریان احتمالی است و اغلب، اعضای تیم بر روی یک تعریف یکسان نمی توانند توافق کنند. به همین دلیل در جنبش های جدید استارتاپی، از روش های تقاضا محور استفاده می شود. به ویژه در شرایطی که رقابت بسیار شدید است و یا زیرساخت های بریز و بپاش مالی وجود ندارد.

در روش های تقاضا محور تمرکز بر کشف نیازهای واقعی مشتریان احتمالی است. نیازها و مسائلی که خودشان ممکن است از آن خبر نداشته باشند یا نتوانند به درستی بیان کنند.
به قول استیو جابز مرحوم،

«وظیفه مشتری دانستن این که چه می خواهد نیست»

بلکه این وظیفه کارآفرین است که کشف کند مردم چه می خواهند.

امروزه درست کردن یک محصول یا خدمت بسیار آسان شده اما به همان اندازه، در عوض، ساختن چیزی که مردم بخواهند و برایشان مهم باشد بسیار سخت شده است.

همانطور که می دانید MVP کمک می کند تا نمونه هایی از یک محصول را هرچه سریعتر و با کمترین هزینه به دست کاربران برسانیم. هرچه زودتر از محصول استفاده شود سریعتر نظرات کاربران واقعی را برای بهبود آن دریافت خواهد شد. این روش مناسبی برای گرفتن فیدبک و اصلاح محصول بر اساس فیدبک هاست و خیلی بهتر از ساختن چیزی است که فقط در ذهن خود پرورش داده ایم و مطابق خواست مشتری احتمالی آن نیست.

با این حال، به قول آقای ست گودین،‌

«شما برای محصولاتتان مشتری پیدا نمی کنید، بلکه شما برای مشتریانتان محصول پیدا می کنید»

MVP یا MVA؟

در روش جدیدتر، بجای تمرکز بیش از اندازه بر روی MVP، پس از کشف یک نیاز در بین مردم، بر روی ساختن مخاطبان تمرکز می کنیم. MVA یا Minimum Viable Audience (کمینه مخاطبان قابل قبول) که مفهوم بهتر و واضح تری است کمک می کند کسانی که آن نیاز یا مساله را دارند و حاضرند برای راه حل آن هزینه کنند، پیدا کنیم و ببینیم آیا می توانیم تعداد و کیفیت قابل قبولی از آن ها را (Viable) پیدا کنیم یا نه.

برای این کشف،‌ و ایجاد MVA درست، روش های مختلفی وجود دارد که یکی از مهمترین آن ها تئوری Jobs to Be Done است و چارچوبی که برای کاربرد آن طراحی شده است.

به کمک JTBD یاد خواهید گرفت که چگونه نیازهای رفع نشده ی مردم را بشناسید و مخاطبان به صورت مستقیم و غیرمستقیم از مسائل و علایق و نیازهایشان که محصولات و راه حل های موجود فعلی نمی تواند برطرف کند خواهند گفت. از این تعامل ساختیافته با آن ها می توانید کمبودها و نواقص محصولات و خدمات موجود و رقبا را کشف کنید.

بنابراین در کارآفرینی به روش های مدرن، روش های تقاضا محور بکار برده شود و پس از آن وقتی نیاز کاربران به درستی درک شد و بر اساس آن راه حل مورد نظر (ایده) بوجود آمد، در فاز تولید و توسعه به سراغ روش های ایده محور بروید.