گفتگو با بنیانگذاران استارتاپ پونیشا، بازار کار آنلاین، خانه فریلنسرهای ایرانی

پونیشا استارتاپی تحت وب است که در طول فعالیت خود به عنوان یک کسب و کار نوپا، توانسته است توجه زیادی را به خود جلب نماید و در مسیر رشد و رسیدن به موفقیت گام بردارد. یکی از دلایلی که در این راه به پونیشا کمک کرد، ورود سریع به یک بازار دست نخورده با عنوان «نیروی کار مجازی و برون سپاری کار به صورت آنلاین» در وب فارسی و ایران بود.

اگر چه نمونه های بسیار بزرگ و قدرتمند از سایت های Freelancing (کار خودفرما) و این نوع کسب و کارهای آنلاین در دنیا وجود دارند، اما این روش کسب و کار به دلایل مختلفی از جمله مشکلات ارتباطات اینترنتی کشور، در ایران بی توجه رها شده بود.  یک نمونه از کسب و کارهای بزرگ و جهانی این بازار، Elance.com است که خود زمانی یک استارتاپ بوده. به دلیل وجود مشکلات ناشی از تحریم های مالی و دشواری های انتقال پول از خارج به داخل، این سایت عملا برای اکثر فریلنسرهای ایرانی غیر قابل استفاده است.

Elance در گزارش اشتغال آنلاین جهانی در سه ماه اول سال ۲۰۱۳ برآورد کرده است که ۶۰ میلیون دلار تنها در آن سه ماه  به فریلنسرها پرداخت شده است. گزارش وضعیت بازار کارِ آزاد (Freelancing) در سپتامبر ۲۰۱۲ هم می تواند اهمیت و وسعت این بازار را بهتر و بیشتر نمایان کند.

هدف پونیشا این است که در ۵ مرحله، برون سپاری کارها را آسانتر و بهتر کند. وب سایت این کسب و کار نوپا به شما به عنوان کارفرما امکان جستجو در میان صدها پیمانکار را با تحصص ها و توانایی های مختلف می دهد.  یکی از هوشمندی های بنیانگذاران این استارتاپ، ایجاد کانال های اطلاع رسانی و ارائه مطالب آموزشی، نمونه های موفق و نکات مهم برای ارتباط با کارفرمایان، انجام سریعتر و موفق کارها، و … است. این کار موجب ایجاد اعتماد پیمانکار و کارفرما، نسبت به پونیشا شده است و کمک کرده است تا پونیشا به عنوان یک قاضی منصف در ذهن هم پیمانکار و هم کارفرما، نقش ببندد.

در ادامه توجه شما را به مصاحبه ی تحلیلی با بنیانگذار استارتاپ و مدیر سایت پونیشا آقای نیما نورمحمدی، جلب می نمایم. با این امید که این سری از گفتگوهای تحلیلی بتواند برای همه کارآفرینان مفید واقع شود و به کسانی که ایده ای در ذهن دارند اما هنوز درباره آن کاری انجام نداده اند، انگیزه کافی و نگرش درست برای شروع را بدهد.

معرفی بنیانگذاران و اعضای تیم استارتاپ پونیشا

سلام، با تشکر از شرکت شما در این مصاحبه، لطفا خودتان را معرفی کنید. از تجربیاتتان بگویید. از تحصیلاتتان. آیا قبلا هم شرکت یا استارتاپی راه اندازی کرده اید؟

– سلام من نیما نورمحمدی هستم مدیر سایت پونیشا متولد بهمن ۱۳۵۸، من از ۱۸ سالگی وارد بازار کار شدم ۱۰ سال در شرکت نستله، از زمانی که نستله ایران یک استارتاپ بود سابقه کار دارم. فعالیت من بیشتر در بخش های فروش و بازاریابی بوده است. دیپلم فنی حرفه ای دارم. اولین استارتاپ من زمانی که همچنان کارمند بودم در سال۱۳۸۳ آرایشگاه بود که تصمیم داشتم آن را به آرایشگاه های زنجیره ای تبدیل کنم این پروژه بعد از ۳ سال شکست خورد، دومین استارتاپ سایت خانه من است، زمانی بود که من همچنان حقوق می گرفتم. خانه من از سال ۱۳۸۷ به مردم در زمینه جستجوی املاک کمک می کند و پونیشا که از دی ماه ۱۳۹۰ فعالیت خود را شروع کرد.

چه شد که به فکر کارآفرینی و به راه انداختن چنین کسب و کاری افتادید؟

– این کسب و کار در حقیقت قرار نبود کسب و کار شود و هدف من در ابتدا تست برنامه نویس، قبل از انجام پروژه اصلی یعنی بازنویسی خانه من بود. ما تصمیم گرفتیم یک پروژه کامل بصورت تست انجام دهیم و بخاطر علاقه من برون سپاری انتحاب شد. ایده کاملا مشخص است، نمونه های خارجی خوبی دارد ولی نمونه های ایرانی، موفقیتی در بازار داخلی کسب نکرده بودند. این می توانست بخاطر عدم وجود بازار مناسب یا عدم اجرای مناسب ایده در ایران باشد که در ابتدا اصلا برای من اهمیتی نداشت.

در هر صورت چون کاری را بدون تحقیق انجام نمی دهم، یک ماه وقت صرف تحقیقات شد و تمام نمونه های داخلی و خارجی را بررسی کردم. ایده از آن چیزی که در ابتدا بود تغییرات زیادی کرد و احساس می کردم می تواند بازار مناسبی را در داخل کشور داشته باشد.

آیا این کار را به صورت پاره وقت انجام می دهید یا تمام وقت؟

– این کار را بصورت تمام وقت انجام می دهم

یکی از نیازمندی های موفقیت به عنوان کسی که یک کسب و کار نوپا را راه اندازی می کند، کار کردن تا دیر وقت و صرف ساعات طولانی و قربانی کردن خیلی از تفریحات و … است. آیا شما اینطور هستید؟

– ۱۰۰% همینطور است ساعت کاری ما در ابتدا ۹ صبح تا ۱۱ شب ۷روز هفته بدون تعطیلی بود و حالا بعد از ۱۶ماه ساعت کاری ۹صبح تا ۹شب ۵روز هفته است. امیدوارم بتوانم این ساعت کاری را کمتر کنیم.

کار بر روی یک ایده و تلاش برای ساختن یک کسب و کار موفق از آن، پر است از سختی و دشواری. در این حالت، امیدواری و خوشبینی است که کارآفرین را سرپا نگه می دارد. چه اندازه به آینده خوشبین هستید؟

– خوشبینی به آینده باید اندازه گیری شود یعنی این هدفی است که برای روز، ماه و سال برای خود تعریف می کنید و برای رسیدن به آن تلاش می کنید. ما نیز این اهداف را برای خود تعریف کرده ایم و تلاش می کنیم به این اهداف در زمان مقرر برسیم.

آیا استارتاپ شما یک نفره است یا تیم دارید؟ اعضای تیمتان را معرفی کنید و تخصص هایشان را بیان کنید. اعضای تیم تا چه اندازه با هم هماهنگ و یکدل هستند؟

– استارتاپ پونیشا یک تیم دو نفره است حمیدرضا مژده کار برنامه نویسی، مدیرت تکنیکی سایت، مدیرت سرور، توسعه برنامه نویسی پونیشا را بعهده دارد و من مدیرت کسب و کار، بازاریابی و فروش، تبلیغات، رابط کاربری، کاربردپذیری و طراحی سایت را انجام می دهم. ما تیم خیلی خوبی را تشکیل دادیم وظایفمان کاملا مشخص است، هر فرد تخصص خود را به خوبی مدیرت و اجرا می کند و تمام تمرکز روی رسیدن به اهداف تعیین شده می باشد.

بررسی ایده پونیشا

ایده شما به حل چه مشکلی کمک می کند؟

– پونیشا ۲ مشکل را برای دو گروه مختلف حل می کند:

۱. فریلنسرها، افراد متخصص یا پیمانکاران. مشکلات: کسب درآمد، استخدام، کسب درآمد از مهارت خاص، کسب درآمد از وقت آزاد. متخصصان می توانند با انجام پروژه ها در پونیشا درآمد کسب کنند. برنامه نویسان، مترجمان و طراحان بزرگترین بخش این گروه را تشکیل می دهند.

۲. کارفرمایان، استارتاپ ها، شرکت های کوچک. مشکلات: انجام پروژه های کوچک، پیدا کردن افراد متخصص برای انجام پروژه های حرفه ای، برون سپاری پروژه ها بجای استخدام برای پائین آوردن هزینه های جاری. کارفرمایان می توانند با برون سپاری پروژه های خود، علاوه بر ایجاد اشتغال در زمان و سرمایه خود صرفه جویی کنند و پروژه ها را بصورت رقابتی و سریع به انجام برسانند.

چگونه به این ایده رسیدید؟ خلاقیت و نوآوری در ایده شما چیست؟ آیا نوآوری در یک فناوری است یا نوآوری در بازار؟

– ایده مهم نیست، ایده های بسیاری در بازار هست که از پیچیدگی کمتری برخوردار هستند و درآمد بالاتری دارند ولی من دنبال انجام کار ساده نیستم و همیشه دوست دارم خودم را به چالش بکشم. ایده ما ایده ای نیست که به ذهن کسی نرسد ولی اجرای آن از اجرای ایده های دیگر پیچیده تر و ریسک موفقیت آن با توجه به نوع بازار از ایده های دیگر کمتر است. هنر ما علاوه بر اجرا، در بازاریابی و معرفی کسب و کارمان است ما هیچ نوآوری انجام ندادیم شاید در بازار ایران بهترین اجرا را داشته باشیم ولی نوآوری انجام نشده این ایده در سطح بین المللی هست و بخوبی کار می کند.

مهمترین مشکلات و موانع سر راه ایده شما برای رسیدن به موفقیت کدامها هستند؟

– سرعت پائین اینترنت و هزینه های بالای تبلیغات از بزرگترین مشکلات است که با آنها روبرو هستیم.

مدل کسب و کار پونیشا در چند جمله

راه ها و کانال های دسترسی شما به مشتریان کدام اند؟

– ۱. فریلنسرها: متقاعد کردن آنها برای استفاده از پونیشا در ابتدا کار راحتی نبود ولی در حال حاضر پیدا کردن آنها زیاد سخت نیست، حتی نیازی نیست ما دنبال آنها باشیم، آنها ما را پیدا و به یکدیگر معرفی می کنند.
2. کارفرمایان: این قسمت از کار دشواری خاص خود را دارد و نیاز به سرمایه، وقت، آموزش و ورود به کانال های زیادی برای دسترسی به آنهاست. در حال حاضر ما از طریق سایت های اینترنتی اقدام می کنیم چرا که حداقل کارفرمایان در فضای اینترنتی تا حد زیادی با خیلی از مسائل آشنایی لازم را دارند.

آیا بازار شما یک بازار محدود و اختصاصی (niche) است؟ یا یک بازار وسیع تر؟

– بازار ما یک بازار محدود و اختصاصی است، ولی تعداد افرادی که در این بازار فعالیت می کنند رو به رشد است.

چگونه می خواهید از ایده تان پول در بیاورید؟

– بصورت خلاصه پونیشا با فروش عضویت ویژه و کمیسیون از انجام پروژه ها درآمد کسب می کند.

در یک جمله بگویید، محصول ناشی از ایده شما چه کاری انجام می دهد و چه کسانی برای داشتن یا استفاده از آن پول خرج می کنند؟

– پونیشا سایت برون سپاری است که به کارفرمایان کمک می کند پروژه های خود را در سریع ترین زمان با حداقل هزینه به انجام برسانند.

در یک جمله، دلیل اینکه مردم از سرویس شما استفاده می کنند چیست؟

فریلنسرها می توانند در هر زمان و هر مکان که دوست دارند برای خود کار کنند و درآمد کسب کنند. کارفرمایان می توانند به راحتی فرد مناسبی را برای انجام پروژه های خود را پیدا کنند.

مدل کسب درآمد شما چگونه است؟ آیا مقیاس پذیر و قابل رشد است؟

– تعداد ثبت پروژه های بیشتر به درآمد بیشتر پونیشا کمک می کند. ۱۰۰% قابل رشد است!

ارزش اصلی کسب و کار پونیشا

آیا روش شما به نسبت رقبایتان راه حل بهتری است؟ و فکر می کند آنقدر خوب است که بتواند مردم را وادار به چرخش به سمت استفاده از محصول یا سرویس شما بکند؟

– روش ما به مراتب گرانتر از رقبایمان است ولی کاربران زیادی پونیشا را برای انجام کار انتخاب می کنند. ما تصمیم نداریم همه را وادار به استفاده از سرویس هایمان کنیم، ما فقط می خواهیم از یک طرف پیمانکاران حرفه ای، وقت شناس و جدی و از طرف دیگر کارفرمایان مصمم، با بودجه مناسب و آشنا به پروژه خود را به طرف پونیشا جذب کنیم.

کدام ویژگی کسب و کارتان را می توان به عنوان مزیت و برتری شما به نسبت رقبایتان نام برد؟ چه چیزی شما و ایده تان را از دیگران متمایز می کند؟

– کاربرانمان ما را متمایز می کنند، ما در کار خود بسیار جدی هستیم. این یک سایت تفریحی یا سرگرمی نیست، همه کاربران در پونیشا یا برای اجرای پروژه خود آمده اند یا برای کسب درآمد از طریق انجام پروژه ها. تا به امروز ۲۰۵ کاربر در پونیشا به دلیل رعایت نکردن قوانین سایت مسدود شده اند و ۵۹۹ پروژه تائید نشده است. از نظر ما کسب و کار شوخی نیست و کسانی که نمی توانند این را درک کنند در پونیشا جایی ندارند. یک کارفرما که می خواهد پروژه خود را برون سپاری کند می داند که در پونیشا شانس بهتری دارد.

چه پارامترهایی برای سنجش موفقیت در نظر گرفته اید؟ موفقیت در کسب وکار شما چه شکلی است؟

– تعداد کاربران، تعداد کاربران ویژه، تعداد پروژه های ثبت شده و تعداد پروژه های انجام شده در ماه. وقتی نمودارها نسبت به ماه قبل و سال قبل به سمت بالا باشد و ما به اهدافی که برای خود تعریف کرده ایم رسیده باشیم یعنی موفقیت.

اندازه بازار هدفتان چه قدر است؟ و پذیرندگان اولیه Early Adopters شما چه کسانی هستند؟

– متاسفانه آمار دقیقی از اندازه بازار هدف در دست ندارم. پذیرندگان اولیه ما صاحبان وب سایت ها و کسب و کار های آنلاین هستند.

هزینه های کسب و کار شما

فکر می کنید چه قدر طول می کشد تا به سود دهی برسید؟

– هدف ما ۲ سال است که با توجه شرایط به این هدف خواهیم رسید.

– بیشترین هزینه های شما در حال حاضر چه هستند؟

– بیشترین هزینه‌های ما در حال حاضر هزینه های تبلیغات است.

جذب سرمایه برای استارتاپ پونیشا

می دانیم که هیچ کاری بدون جذب سرمایه لازم به نتیجه نخواهد رسید. پس، آیا خودتان سرمایه به کسب و کارتان تزریق کرده اید؟ در صورت تمایل بفرمایید چه میزان؟

– سرمایه اولیه برای انجام این کار وقتی است که ما برای آن گذاشتیم باقی هزینه ها را خود پونیشا در مدت کوتاهی پوشش داد. البته وقتی شما یک استارتاپی را راه اندازی می کنید باید این قدرت را داشته باشید که به توانید هزینه های خود را طوری مدیریت کنید که یک ریال اضافه خرج نشود. تنها هدف، کسب درآمد است.

تا کنون آیا توانسته اید سرمایه ای از دیگران جذب کنید؟ دوستان؟ آشنایان؟ پدرو مادر؟ اقوام؟ یا انجل ها؟ شرکت های سرمایه گذاری VC چطور؟ چه زمانی؟ چند بار؟

– تا کنون دنبال جذب سرمایه نبودیم، ممکن است در مرحله بعدی از کار این گزینه بیشتر مورد بررسی قرار بگیرد.

آیا از بانک هم وام گرفته اید؟

– خیر وام دریافت نکردیم.

حالا اگر کسی پیدا شود که پس از خواندن این مصاحبه حاضر شود ۵۰ میلیون تومان در کسب و کارتان سرمایه گذاری کند، با آن پول چه کارهایی می کنید؟چگونه آن را خرج می کنید تا به بیشترین سود برسید؟

– معرفی پونیشا را در یک کمپین آفلاین در مراکز مرتبط با کار خود شروع می کنیم و در تمام نمایشگاه ها برای معرفی خود به کسب و کارها حضور خواهیم داشت.

از MVP تا محصول نهایی پونیشا

– آیا نسخه محصول فعلی شما نسخه کامل و اصلی است؟ چه قدر طول کشید تا محصول نهایی تولید شد؟

– خیر نسخه اصلی در مراحل پایانی کار است و بزودی جایگزین سایت فعلی خواهد شد. تهیه نسخه محصول فعلی ۸ ماه بطول انجامید و نسخه نهایی تا به امروز ۹ ماه زمان برده است.

– فکر می کنید چقدر طول خواهید کشید تا محصول نهایی ارائه شود؟

– تا ۶ماه آینده (آذر ۱۳۹۲) محصول نهایی ارائه می شود

بازاریابی و جایگاه پونیشا در بازار

چگونه در مردم، برای محصولتان تقاضا ایجاد می کنید؟

– در هر کجا و در هر زمان و به هر طریق که ممکن است محصول خود را معرفی می کنیم. همینطور کاربرانمان را تشویق می کنیم این کار را انجام دهند.

چگونه مردم را از وجود محصولتان با خبر می کنید؟ چه برنامه ای برای آن در نظر دارید؟

– یک روش سیستم کسب درآمد پونیشا است، روش دیگر تبلیغات بنری در سایت های منتخب و روش بعدی رپورتاژ آگهی و بهترین و موثر ترین روش از همین نوع گزارشی است که شما در خوشفکری منتشر می کنید. شما که این گزارش را مطالعه می کنند چه بصورت مستقیم چه غیر مستقیم در آینده نزدیک به نفع خود از پونیشا استفاده خواهید کرد و همیشه پونیشا را به خاطر می سپارید.
همینطور این نوع معرفی علاوه بر موثر بودن بدون هزینه است. یک استارتاپ معمولا سرمایه زیادی ندارد و پونیشا از استارتاپ هایی است که بدون هیچ سرمایه ای راه اندازی شده و به موفقیت کنونی رسیده است.

جایگاه محصول یا سرویس شما در بازار کجاست؟ آیا یک محصول با ارزش و گرانقیمت است یا یک محصول ارزان با ویژگی های محدود که از دیگران بهتر است؟

– محصول ما یک وب سرویس خیلی ارزان است با درصد کمیسیون منطقی. نه رایگان است که همه بتوانند آن را تست کنند نه آنقدر گران است که برای کسانی که واقعا به آن نیاز دارند هزینه زیادی باشد.
محصول ما به کارفرمایان کمک می کند هزینه های خود را پائین بیاورند و به پیمانکاران کمک می کند با انجام پروژه ها درآمد کسب کنند.  محصول ما بازار شرکت های برنامه نویسی و طراحی سایت را تحت تاثیر قرار نمی دهد بلکه آنها نیز می توانند از این محصول به نفع خود استفاده کنند. محصول ما سرعت در انجام کار را بالا می برد، برای نیروی متخصص کار ایجاد می کند، پرداخت های پروژه ها را برای کارفرما و پیمانکار راحت می کند و باعث اطمینان بین آن دو می شود.

چه نوع تبلیغاتی استفاده کرده اید؟ یا می کنید؟ کدام بهتر جواب داده است؟

– همه تبلیغات ما تا به امروز در فضای مجازی بوده است، اسپانسری رویداد ها، بنر تبلیغاتی، رپورتاژ آگهی، تخفیف گروهی، سیستم کسب درآمد پونیشا. برای کار ما رپورتاژ آگهی موثر تر از هر نوع تبلیغ دیگری بوده است.

نکته پایانی، درس هایی که تاکنون یاد گرفته اید:

مهم ترین درس یا تجربه ای که تا کنون یاد گرفته اید، چیست؟ توصیه مهم شما برای کسانی که می خواهند در راه شما قدم بگذارند و کسب و کار خودشان را راه اندازی کنند چیست؟

– زیاد فکر نکنید، امتحان کنید، شکست بخورید، دوباره بلند شوید امتحان کنید، شکست بخورید و اینقدر این کار را ادامه دهید تا موفق شوید.

– با تشکر مجدد از حضور شما در این گفتگو و آرزوی موفقیت روز افزون شما و پونیشا، در پایان هر صحبتی دارید بفرمایید.

– مرسی از خوشفکری و خیلی خوشحالم که پونیشا را برای معرفی کسب و کار موفق انتخاب کرد است. امیدوارم تجربیات من بتواند در انتخاب و تصمیم گیری برای استارتاپ آینده به خوانندگان شما کمک کند. اگر هر زمان تصمیم به برون سپاری داشتید به این نکته توجه کنید که شما می بایست بخشی از کل پروژه خود را برون سپاری کنید. مثلا طراحی لوگو، طراحی سایت، برنامه پرداخت آنلاین، ورژن موبایل یا غیره. بزرگ ترین اشتباهی که ما مشاهده می کنیم این است که بعضی افراد کل کسب و کار خود را می خواهند از طریق برون سپاری انجام دهند.