دنیای کارآفرینی پر از اصطلاحات و مفاهیم خاص خودش است. همه ما می‌خواهیم استارتاپ تحول آفرین بعدی را بسازیم، و به سرعت با استفاده از فناوری های پیشرفته و نوظهور محصول مدنظرمان را بسازیم و بر اساس تست های مختلف اگر لازم شد پیوت کنیم و به سرعت آن را به پذیرندگان اولیه معرفی نماییم. سپس برای انطباق دادن محصول و بازار تلاش کنیم و در ادامه مدل اقتصادی مناسب را برای کسب و کارمان توسعه دهیم و آن را به سرعت رشد بدهیم تا به ارزشگذاری های آنچنانی برسد.
با وجود این همه سر و صدا به‌راحتی می‌توانیم مفاهیم واقعاً مهم را گم کنیم. یکی از مهم‌ترین این مفاهیم و شاید مهم‌ترین آن‌ها برای تیم رهبری استارتاپ‌ها، پدیده منحنی S یا (S-curve) است. منحنی S تقریباً همه چیز را در نوآوری تعیین می‌کند و اگرچه ساده به نظر می‌رسد، درک آن در عمل به‌شدت مشکل است.
بعضی وقت‌ها در استارتاپ‌ها اوضاع بیش از حد کند پیش می‌رود و احتمالاً چنین نگرانی‌هایی را می‌شنوید:
- نمی‌دانیم آیا زمان‌بندی بازار درست است یا نه. به نظر می‌رسد خیلی زود باشد.
- مشتری‌ها محصولاتمان را با سرعتی که امیدوار بودیم، نپذیرفته‌اند.
- توسعه محصول بیش از حد زمان می‌برد. از نقشه راهمان عقبیم.
- چرا افزایش‌دادن بهره‌وری از فروشندگانمان این‌قدر زمان می‌برد؟
- چرا بازگشت سرمایه خطرپذیر این‌قدر زمان می‌برد؟
و تنها بعد از چند هفته احتمالاً این‌ها را می‌شنوید:
- چطور قرار است به این همه مشتری که تازه اضافه شده‌اند خدمات ارائه کنیم؟
- نمی‌توانیم به اندازه کافی سریع نیرو استخدام کنیم.
- ویژگی‌های محصول جدیدمان فراتر از برنامه است و تیم فروش در تکاپوست آن‌ها را توضیح دهد.
- نقدینگی‌مان دارد کم می‌شود، چون نمی‌توانیم قراردادهایی را که جدیداً بسته‌ایم تأمین مالی کنیم.
- کدام پیشنهاد سرمایه گذاری را از VC ها قبول کنیم؟
چنین وضعیتی کاملاً طبیعی است. زمان‌بندی در استارتاپ همیشه به‌ناگهان تغییر می‌کند و درک آن دشوار است. اما چه چیزی پشت این اتفاق است؟ بیشتر اوقات پیشرفت کار به صورت غیرخطی و به شکل منحنی S است. منحنی S به این شکل است:
بیشتر چیزهایی که قرار است در محیط نوآورانه و سریعاً در حال تغییری مثل استارتاپ با آن مواجه شوید از این الگو پیروی می‌کند. ابتدا همه چیز خیلی کند پیش می‌رود، بعد واقعاً سریع می‌شود و سپس به‌ناگهان دوباره کند می‌شود.
چرا درک شهودی این روند مشکل است؟
علت این است که درک آدمیزاد از رشد غیرخطی بد است. مسئله اصلی در اینجا احتمالاً این است که ما به رشد تقریباً خطی طبیعت عادت کرده‌ایم. مثلاً نمودار رشد کودکان از بدو تولد تا ۵ سالگی را در نظر بگیرید:
روند رشد بعد از یک جهش سریع اولیه، تقریباً خطی مستقیم است. بیشتر موجودات طبیعت از چنین رشد تقریباً خطی و تدریجی‌ای پیروی می‌کنند. بنابراین ما به طور شهودی انتظار داریم هر چیز جدیدی ابتدا رشدی سریع داشته باشد و بعد در روند رشد خطی قرار بگیرد. همین را به طور ناخودآگاه از استارتاپ‌هایمان هم انتظار داریم.
منحنی S کاملاً متفاوت رفتار می‌کند. در پایین منحنی S گویی تقریباً هیچ اتفاقی نمی‌افتد. این وقتی است که رهبران استارتاپ از پیشرفت کند کار احساس خستگی می‌کنند و هر لحظه امکان دارد حس کنند می‌خواهند کار را رها کنند، چون به نظر می‌رسد به نتیجه‌ای نمی‌رسند. اما بعد اوضاع شروع می‌کند به پیشرفت. وقتی از نقطه عطف منحنی بگذرید، به ناگهان همه چیز هیجان‌انگیز می‌شود. رشد آغاز می‌شود و شروع می‌کند به سرعت‌گرفتن. همه تلاش می‌کنند با موفقیت‌های جدید هم‌گام شوند. غالباً پول درمی‌آید و سرمایه‌گذاری می‌شود، افراد استخدام می‌شوند، دفترهای کار جدید اجاره می‌شود، همه هم با این فرض که همه چیز با همین سرعت قرار است ادامه پیدا کند.
بعد از مدتی، به نظر می‌رسد یک جای کار می لنگد. در ابتدا این یک موضوع جزئی است، مثلاً شاید سفارش‌ها با سرعت یکسانی به دست مشتری نرسد، شاید سرعت تغییرات فنی کمی کاهش پیدا کند و… بعد ناگهان رشد تقریباً متوقف می‌شود. اینجاست که همه می‌پرسند: چه اشتباهی کردیم؟
پاسخ این است: چنین اتفاقی رویه ای طبیعی در نوآوری است. افراد و تیم‌ها در بهره‌وری به آخر خط می‌رسند. بازار و بخش‌های مشتری‌های خاص اشباع می‌شوند و پیشرفت تکنولوژیکی به آخرین حد خود می‌رسد. این اتفاق بعد از جهش رشدی که معمولاً قبل از این سقوط اتفاق می‌افتد، بسیار ناخوشایند است.
تقریباً همه چیز در استارتاپ‌ها از این الگو پیروی می‌کند. به این شکل:
- توسعه کلی بازار
- پذیرش مشتری
- استفاده مشتری‌ها از محصول
- بهره‌وری فروش
- بهره‌وری توسعه‌دهنده
- علاقمندی سرمایه‌گذار
آنچه اوضاع را بدتر می‌کند این است که شما غالباً با منحنی‌های S شکلی که روی هم افتاده‌اند و با هم اشتراک دارند سروکار دارید. چنین چیزی اتفاقی را که واقعاً دارد رخ می‌دهد گنگ می‌کند. مثلاً شاید رشد فروش عالی به نظر برسد، چون شیب رشد دو نفر از بهترین فروشندگانتان در بهترین حالت خود است. ولی متأسفانه بقیه تیم فروشتان همچنان در اوایل و قسمت کم‌شیب منحنی S هستند. بعد از چند ماه، در حالی که فروشندگان خوبتان شروع کرده‌اند به شکست‌خوردن و فروشندگان جدیدتان در تلاش برای گذشتن از نقطه عطف‌اند، فروش عالی‌تان به سمت رکود می‌رود.
راه حل چیست؟
تیم‌های رهبری نیاز دارند دو مهارت اصلی را یاد بگیرند:
اول اینکه منحنی S را عمیقاً درک کنند. کاری که شهودی نیست، ولی با تلاش فکری امکان‌پذیر است. همچنین سعی کنند تصویری واقع‌گرایانه از جای شما در هر منحنی مرتبط ترسیم کنند
دوم اینکه منحنی S بعدی را زود تشکیل دهند. مثلاً خیلی دیر است اگر زمانی درباره نسل بعدی محصول فکر کنید که فروش برای اولین بار کاهش پیدا می‌کند. شما دلتان می‌خواهد وقتی شروع کنید که اوضاع روبه‌راه است. اما متأسفانه این کار سخت است، چون در شیب‌های تند منحنی همه فکر می‌کنند همه چیز برای همیشه مثل همان زموقع پیش خواهد رفت و افراد میلی برای سرمایه‌گذاری روی آینده‌ای نامعلوم ندارند.
خلاصه اینکه فهم منحنی رشد غیرخطی S و رفتار بر اساس آن بسیار مشکل است. ولی اگر می‌خواهید بازارهای نوآورانه را پیش‌بینی کنید، محصول جدیدی تولید کنید و استارتاپ یا تیمی نوآورانه را رهبری کنید تا به موفقیت برسد، فهم این منحنی یکی از مهم‌ترین مهارت‌هاست.