سال ها پیش از یکی از منتورهایم یک فرمول جالب برای ساختن راه حل ها و محصولات نوآورانه که مورد پذیرش مشتریان باشد یاد گرفتم. فرمول ساده‌ای است و در آن نسبت دو نیروی مهم ارزیابی می شود. بر اساس خروجی ناشی از ارزیابی این دو نسبت، می توان در مورد یک محصول، خدمت و یا حتی ویژگی های آن ها تصمیم گیری کرد.
این فرمول جادویی شامل دو سوال مهم است:
- What’s in it for me? (Wifm) برای من چه آورده ای دارد؟ چی توش هست برام؟
- (Ditm) ?Does it threaten me آیا برای من تهدیدی به حساب می آید؟ من را دچار دردسر می کند؟ یا به صورت محاوره ای: چه دردسری ممکنه داشته باشه؟
اگر میزان انرژی و نیروی ناشی از پاسخ سوال اول، از نیروی ناشی از پاسخ سوال دوم بیشتر باشد، مشتری احتمالی آن را به احتمال زیاد می پذیرد. در غیر این صورت، شانس زیادی برای موفقیت نخواهد داشت.
Wifm > Ditm
این یعنی اینکه اگر آورده های ناشی از استفاده از محصول یا خدمت از دردسرها و نگرانی های احتمالی ناشی از استفاده از آن بیشتر باشد، آن محصول شانس زیادی برای موفقیت در بین مخاطبانش خواهد داشت. اما اگر برعکس، دردسر و گرفتاری ناشی از استفاده از یک محصول جدید به آورده هایش نیارزد، مشتریان علاقه چندانی به آن نشان نخواهند داد.
البته باید به یک نکته مهم دقت کرد. اثرات اتفاقات ناخوشایند و نارضایتی ناشی از آن ها از اثرات آورده های خوشآیند خیلی بیشتر است. یعنی اینکه برای شکست خوردن یک کسب و کار نوپا کافیست یکی دو علت در استفاده از محصولات جدید برای نگرانی یا دردسر کاربران مشاهده شود. اما برای اینکه کاربران از محصولاتی که در حال حاضر استفاده می کنند بخواهند به سوی یک محصول جدید حرکت کنند باید جذابیت و آورده های بسیار بیشتری داشته باشند.
بنابراین من این فرمول جادویی را اینگونه تغییر می دهم:
Wifm * 10 > Ditm
یعنی اگر مزایا و جذابیت محصول جدید باید ۱۰ برابر دردسرها و نگرانی های ناشی از استفاده از آن باشد تا شانس موفقیت داشته باشد.
این فرمول به ویژه در میان محصولاتی که برای نسل زد طراحی و ساخته شوند بسیار کارایی دارد.
یک چیزی می تونه همه اش درد سر باشه و کلی هم هزینه داشته باشه ولی خوب جون فرد رو نجات بده. مثلا داروی سرطان. حتی فرد هم پولی نداشته باشه براش ولی خوب بیمه اش داشته باشه یا خدمات تامین اجتماعی قبول کنه پس بنابراین قابل تولید باشه.
اگر برای نو آوری فرمول وجود داشت باید اسمش چیزی دیگه ای بود.