یک گام مهم برای هر کسی که می خواهد کسب و کاری نوآورانه راه اندازی کند این است که مشتریان احتمالی اش را بشناسد. درک کند مسئله ها و مشکلات آن ها چیست و انگیزه هایشان برای انجام یک کار یا عدم استفاده از یک راه حل و محصول خاص چیست. موضوعی که در لین استارتاپ به آن Customer Discovery گفته می شود. یکی از مهترین فعالیت های این موضوع، مصاحبه با مشتریان احتمالی است.
اما هر مصاحبه ای آداب و تکنیک های مربوط به خود را لازم دارد تا به نتایج مناسبی منجر شود. در بسیاری از این گفتگوها با مشتریان احتمالی، صحبت هایی رد و بدل می شود که لزوما دارای دقت کافی نمی باشند یا کلا نادرست هستند. بنابراین بهتر است در انجام مصاحبه ها دقت بیشتری بکار ببرید.
به همین منظور لیست زیر تهیه شده است. این لیست نمونه هایی از آنچه مشتریان معمولا به شما می گوید اما لزوما درست نیست ارائه شده است:
۱. اگر از کسی بپرسید فکر می کند خودش یا دیگران حاضرند چقدر برای محصول شما هزینه کنند، بدانید که هر مبلغی که در جواب بگوید نادرست است.
بنابراین نپرسید که چقدر حاصرند بابت آن پول پرداخت کنند. در عوض، از مشتری در مورد چیزی دیگر سوال کنید که قبلا از آن استفاده می‌کند که اندازه یکسانی از ارزش را ارائه می کند، یا به همان تعداد استفاده می‌کنند. می‌تواند یک محصول کاملا متفاوت باشد اما مفید است که بدانیم آن‌ها در حال حاضر مثلا ماهی ۱۰۰ هزار تومان بابت چیزی که یک کار مشابه ای انجام می دهد دارند هزینه می کنند.
۲. اگر کسی گفت: «من شخصا از این محصول استفاده نمی‌کنم، اما مطمئنم که افراد دیگر این کار را بکنند»، مطمئن باشید که هیچ‌کس از آن استفاده نخواهد کرد.
در این شرایط فورا بپرسید که آیا فرد خاصی هست که فکر می کنید از این استفاده می کند؟ و اگر جواب مثبت بود با آن فرد تماس بگیرید در غیر اینصورت این را جزو فرضیه های رد شده در نظر بگیرید.
۳. پاسخ به هر سوالی که با «آیا می خواهید…» و یا «آیا نگران آن هستید که …» همیشه «بله» است.
بجای این نوع سوال ها، سوالات موقعیتی و درباره چگونگی بپرسید. از آن ها بخواهید که راه‌حل‌های احتمالی برای حل مسائلشان را اولویت بندی کنند و یا حاضرند برای حل یک مشکل، چه چیزی را فدا خواهند کرد.
۴. اگر کسی گفت، «شاید فقط من اینطوری هستم، اما …» بدانید که فقط اون نیست که آنطوری فکر می کند مخصوصا اگر استفاده از محصول شما برایش سخت باشد یا پیام بازاریابی تان را درک نکرده باشد.
فرد مصاحبه شوند دارد تلاش می کند مؤدبانه رفتار کند اما برای اینکه اطلاعات مفیدی بتوانید کسب کنید باید از او بخواهید صادقانه صحبت کند حتی اگر شنیدن حرف هایش برایتان تلخ باشد.
۵. اگر محصولتان رایگان نیست با کسانی که همه اش دنبال چیزهای رایگان هستند مصاحبه نکنید. البته ممکن است در آینده های دور وقتی محصول شما خیلی عمومی و فراگیر شد آن ها هم مشتری شوند اما الان مصاحبه با آن ها چندان کمکی نمی کند.
در نتیجه این افراد را از لیست مصاحبه هایتان خارج کنید. برای اینکه آن ها را بشناسید مثلا از آن ها بپرسید: در ماه چقدر برای سرگرمی آنلاین هزینه می کنید؟ با این سوال مشخص می شود که اصلا در حوزه مورد نظر شما هزینه می کنند یا نه.
ادامه دارد…
نوبت شماست:
نظر شما درباره مصاحبه با مشتریان چیست؟ چه کتاب هایی در این زمینه خوانده اید؟