چگونه یک ارائه‌ی اثر گذار برای جلب توجه سرمایه گذاران انجام دهید؟ + اجرای صوتی

Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: RSS

برای بنیانگذاران استارتاپ ها و شاید همه ی افرادی که در زندگی و کار به دنبال موفقعیت ها و فرصت های بهتری هستند، زمان هایی پیش خواهد آمد که باید برنامه، ایده، محصول یا خدماتشان را به مخاطبانشان ارائه کنند. این مخاطب می تواند سرمایه گذاران احتمالی، مدیران شرکت های بزرگ، و مشتریان برزگ احتمالی باشد.

در چنین موقعیت هایی هر کسی ممکن است راه و روش دلخواه را برای ارائه ی ایده یا محصولش بکار ببرد. انواع برنامه ها برای ساختن اسلاید وجود دارند و کار با پاورپوینت یا کی نوت، چندان دشوار نیست. اما ای کاش همه چیز به آسانی ساختن یک پاورپویت بود.

تاثیر یک ارائه درست و اثرگذار در موفقیت شما و استارتاپ شما به حدی زیاد است که می تواند تمامی تلاش های شبانه روزی شما را در چشم یک سرمایه گذار احتمالی، کم ارزش کند و یا از طرف دیگر، کمی و کاستی های شما و استارتاپتان را بپوشاند. بنابراین، توجه به یادگرفتن روش های درست و موثر انجام یک ارائه (Pitch) به ویژه برای استارتاپی ها، بسیار مهم و الزامی است.

با گسترش آرام بازار سرمایه گذاری جسورانه (Venture Capital) و راه اندازی تعدادی شتابدهنده، توجه به این موضوع بیش از پیش اهمیت پیدا خواهد کرد. شما باید به این موضوع به عنوان یک «مهارت» نگاه کنید و برای کسانی که چنین مهارتی دارند ارزش قائل شوید.

چگونه یک ارائه ی اثر گذار انجام دهید:

یکی از نکات مهم برای یک ارائه ی موفق و اثر گذار توجه به طرز فکر مخاطب تان است. شما باید خودتان را جای مخاطب تان بگذارید و تلاش کنید چارچوب فکری او را درک کنید. برای یک سرمایه گذار احتمالی که حاضر شده است به حرف های شما گوش دهد یک نکته بیش از همه چیز، مهم است. در واقع آن، با ارزش ترین چیزی است که آن سرمایه گذار دارد. و آن چیزی نیست جز زمان.

زمان، مهم ترین و با ارزش ترین دارایی هر کسی است. و توجه به این موضوع، و نشان دادن اینکه شما این اهمیت را درک می کنید، به ویژه برای سرمایه گذاران، مهم است. در نتیجه، تمامی جوانب ارائه ی شما باید این نکته ی مهم را رعایت کند و مواظب باشید این حس به سرمایه گذار القاء نشود که «دارد وقتم را تلف می کند».

ساختار یک ارائه ی اثر گذار:

پیشنهاد می شود که با توجه به زمانی که در اختیار شما گذاشته می شود، طوری ارائه تان را برنامه ریزی کنید که تمامی موارد مهم را بتوانید پوشش دهید و زمان کم نیاورید. البته لازم نیست تمامی جزئیات را بیان کنید، بلکه تنها نکات مهم، اثرگذار و سرفصل موضوعات کافی هستند.

در ادامه، سرفصل موضوعاتی که در یک ارائه ی ۱۰ دقیقه ایی،  باید حتما به آن ها اشاره کنید گفته می شود. بهتر است که ترتیب موارد نیز رعایت شود و اگر تغییری در آن می دهید، مواظب باشید که جریان فکری موضوعات و رشته ی کلام تان مخاطب را سردرگم نکند.

ساختار و زمانبندی یک ارائه ی مناسب ۱۰ دقیقه ایی:

۳۰ ثانیه اول:
۱.    معرفی: شامل معرفی خود، اطلاعاتی کلی درباره ی خودتان، استارتاپتان و هم تیمی ها
۲ دقیقه شامل:
۲.    مشکل: مشکلی که شما برای حل آن راه حلی ارائه کرده اید را شرح دهید.
۳.    راه حل: راه حل شما برای حل آن مشکل چیست؟
۴ دقیقه شامل:
۴.    میزان جلب توجه مردم: چه اندازه توانسته اید مخاطبان و مشتریان احتمالی را به خود جلب کنید؟ و از چه راه هایی؟
۵.    اندازه ی بازار: بازار شما چقدر بزرگ است؟
۶.    مشتریان: چه تعداد مشتری دارید، مهمترین آن ها چه افراد یا سازمان هایی هستند؟
۷.    مدل درآمدی: چگونه از آن ایده پول در می آورید؟
۸.    چرخه فروش: شامل ۲ عدد بسیار مهم «هزینه ی بدست آوردن یک مشتری» و «ارزش هر مشتری» یعنی ارزش ریالی که یک مشتری در مدتی که مشتری شماست ایجاد می کند.
۳:۳۰ دقیقه شامل:
۹.    رقابت: چه میزان رقابت در بازار شما وجود دارد و رقبای اصلی شما چه کسانی هستند؟
۱۰.    شرکا و همکاران کلیدی: با چه شرکت ها یا سازمان هایی همکاری می کنید؟
۱۱.    مدیریت: مدیرعامل کسب و کارتان چه کسی است؟ اعضای مهم هیات مدیره و یا مشاوران مدیرعامل چه کسانی هستند؟
۱۲.    امور مالی: میزان تعهدات مالی شامل وام، بدهی و بستانکاری، قیمت تمام شده محصول، حاشیه سود، میزان درآمد و سود ناخالص در سال مالی و فصل مالی جاری، ومقایسه با دوره های مشابه پیش از آن.
۱۳.    درخواست شما: به صورت مشخص و بدون ابهام گویی، میزان سرمایه ایی که طلب می کنید چقدر است و  در ازای واگذاری چه میزان از سهام.

یک مثال:

توجه شما را به ارائه ی یک استارتاپ از ایران در همایشی در خارج از کشور جلب می نمایم. توجه کنید که دلیل بکارگیری این نمونه، صرفا جنبه ی آموزشی آن است.

لازم به توضیح است که هر ارائه ایی شرایط خاص خود را دارد و ممکن است زمان، شرایط و صحنه ی ارائه به حدی پیچیده شود که بهترین ارائه کنندگان را هم نا توان کند. خبر دار شدیم که این استارتاپ اگر چه ارائه ی خیلی خوبی (از لحاظ بیان، زبان بدن، پاسخ گویی به سوالات و …) نداشته است اما به دلایل مهمی از جمله مدل کسب و کار و میزان جذب بالای مشتریان و ارائه راه حل برای نیاز واقعی بسیاری از مردم، در آن همایش مورد توجه قرار گرفته است.

چند نکته:

1. مخاطبانتان را بشناسید. اگر دنبال سرمایه گذار/همکار خارجی هستید، زبان انگلیسی خود را بسیار تقویت کنید (یا از یک مترجم همزمان بخواهید که حرف های شما را ترجمه کند.)
2. برای حضور در برابر سرمایه گذاران احتمالی، هدف مشخص داشته باشید و درخواست مشخص مطرح کنید. وقت مخاطب را با بیان اهداف کلی و مبهمی که خارج از کنترل شما و اوست، تلف نکنید
3. اصطلاحات رایج در زبان سرمایه گذاری در استارتاپ ها را یاد بگیرید تا سرمایه گذار مجبور نشود معنی کلمات کلیدی ایی که به کار می برد را برای شما شرح دهد.
4. اعداد مهم کسب و کارتان را بشناسید.

نوبت شماست:

دوستان، نظر شما چیست؟ لطفا تجربه هایتان را با من و دیگر خوانندگان خوشفکری در میان بگذارید.